Управление активными продажами: Тренинг

Программа:
1. Логистика торгового персонала

• Жизненный цикл торгового персонала
• Фазы продаж
• Имидж компании, привлекательность профессии и продукта
• "Волшебные пендали" и взаимовыгодная договоренность

2. Планирование, математика продаж

• Территории
• Количества торгового персонала
• Объемы продаж
• Рабочего дня, недели, месяца супервайзера (составляем отчетность и диаграммы)
• Рабочего дня, недели, месяца торгового представителя

3. Стандарты работы супервайзера (стандарты планирования (утренние планерки, еженедельные собрания); стандарты мотивации персонала; стандарты контроля работы персонала и плановых показателей; стандарты развития персонала; стандарты проведения промо акций и контроль на еженедельном уровне) - выработка стандартов
4. Стандарты работы торгового представителя (стандарты визита; стандарты базовые; стандарты лидерские; промо акции; дополнительное оборудование)
5. Системность развития и контроля персонала

• Структура проведения полевого аудита

6. Понятие полевого аудита (базовые и лидерские стандарты; объем продаж и доля рынка)
7. Структурированность ассортимента компании в точке контакта (мерчандайзинг, ассортиментный портфель и т.д.)
8. Инструмент контроля
9. Анализ полевого аудита

• Структура проведения полевого коучинга

10. Понятие коучинга (видеофильм 5 ин)
11. Структурированность визита торгового представителя
12. Модель полевого коучинга
13. Инструмент обратной связи "5 к 5"
14. Стандарты полевого коучинга (активное слушание и развивающие вопросы; эффективная обратная связь и планирование дальнейших зон развития компетенций торгового представителя)
15. Распространенные ошибки в процессе коучинга
16. Ролевая игра (подготовка 5мин, на выступление - 3 мин)
17. Работа с сетями (Ритейл) - специфика работы с торговыми сетями (в зависимости от подготовленности группы). Key account - ключевые клиенты.

• Обзор современного рынка. Предпосылки для создания сетей
• Подготовка к работе с VIP - клиентами. Правила работы
• Цели и стратегии достижения результата. Альтернативные стратегии
• Процесс переговоров. Планирование переговоров
• Состав отдела по работе с сетями. Возможности развития продаж в сетях 1 и 2 волны