Активные телефонные продажи: Тренинг
Анонс программы
Цель:Целью курса является развитие и совершенствование навыков активного поиска и ведения клиентовРезультат:Участники тренинга освоят и усовершенствуют приемы и техники ведения телефонных коммерческих переговоров, способствующие увеличению качества и объемов продажЦелевая аудитория
менеджеры по продажам, специалисты, чья деятельность связана с активным поиском клиентов и регулярными телефонными переговорамиОписание Программы
Форма проведения занятий:
Занятия проходят в форме игр, моделирования ситуаций телефонных продаж и их аналитического разбора, групповых дискуссий, индивидуальных и групповых упражнений, тренинга навыков самоуправления и управления ситуациями продаж, в группе численностью от 5 до 15 человек
Содержание программы:
1. Общие принципы и этапы продажи
2. Особенности телефонной продажи
3. Планирование и подготовка к телефонным переговорам
- Личностные аспекты активной продажи по телефону
- Постановка целей в работе
- Подготовка к контакту с потенциальным клиентом – маркетинговое исследование рынка (анкетирование). Классификация рынка и клиентов
- Планирование разговора с потенциальным клиентом
- Позиция равенства как основа эффективного взаимодействия с клиентом. Приемы и способы выравнивания позиций
4. Установление и поддержание контакта при исходящем звонке
- Общие правила работы с секретарем
- Приемы и способы «преодоления» секретаря
- Методы привлечения внимания и создания первоначального интереса. Приемы и способы формирования позитивного впечатления от контакта, «запоминающийся» контакт
- Знакомство, формулирование цели звонка, согласие на общение
- Введение собеседника в курс дела – мини-презентация компании и ее услуг
- Навыки присоединения к клиенту – работа с интонацией (громкостью и скоростью речи)
- Позитивные и негативные речевые шаблоны. Использование нетипичных высказываний
5. Выявление потребностей и презентация продукта
- Использование вопросов при построении диалога с клиентом
- Активное слушание
- Виды потребностей клиентов и их использование при построении презентации – что и сколько нужно сказать о продукте
- Особенности построения презентации в условиях дефицита времени
- Формирование предложения «старому» и «новому» клиенту
6. Работа с возражениями клиента
- Виды возражений, причины их возникновения
- Общие принципы работы с возражениями на разных этапах контакта с клиентом
- Приемы и способы преодоления возражений
7. Способы позитивного завершения разговора. Создание договоренностей
8. Пост-продажное взаимодействие с клиентом. Формирование приверженности
9.Навыки взаимодействия с негативно настроенным клиентом. Техники снятия эмоционального напряжения
10. Умение управлять своим отношением к отказам
11. Техники саморегуляции
- Приемы и способы моментального снятия стрессового состояния
- Переключение на нового клиента – техники самонастроя
- Профилактика накопления стресса