Успешные продажи: продвинутый уровень: Тренинг
Бизнес-развитие, НОУ ОЦАнонс программы
В ходе занятий участники научатся:• более эффективно устанавливать позитивный контакт с клиентом• не только выявлять, но и формировать потребности клиента анализировать клиента, определяя баланс эмоциональных и рациональных компонентов в его поведении• адаптировать свое поведение к поведению клиента• повышать собственную мотивацию для достижения лучших результатов• анализировать конкурентов с точки зрения клиента• оценивать себя с точки зрения окружающих людей, и использовать эти знания для успешного развития своих навыковЦелевая аудитория
Приглашаем менеджеров и руководителей продажПреподаватель
Повалкович Татьяна ГенриховнаОписание Программы
Личность продавца
• Четыре грани индивидуальности (типология Майерс-Бригс)
• Развитие коммерческого интеллекта продавца
• Энергетическое оформление рабочего места продавца
• Преодоление эмоционального «выгорания» и восстановление работоспособности
Личность клиента
• Подстройка по метапрограммам: правила работы с клиентами, ориентированными на: внешнюю - внутреннюю референцию; процесс-результат; процедуры-возможности; стремление-избегание и т.д.
• выявление ведущего канала восприятия (визуалы, аудиалы, киниестетики, дискреты)
• Глубинные способы установления, развития и поддержания контакта при ведении переговоров.
Работа с «трудным» клиентом
• Агрессивный клиент.
• Клиент с негативным опытом сотрудничества с вами.
• Клиент с предубеждением по отношению к вам, вашему товару или вашей Компании.
• «Игры» клиентов: как распознавать манипуляции в продажах.
• Конструктивное преодоление манипуляций.
• Формирование клиентской лояльности: из «трудного» клиента в постоянные клиенты.
Дополнительные приемы убеждения и влияния
• Метафорическое влияние
• Рефрейминг
• Манипуляции и контрманипуляции в продажах
• Эффективная речевая стратегия в “сложных” продажах “Разрыв шаблона”
• Элементы использования «косвенного внушения» в переговорах, работа с бессознательным оппонента, с целью повышения его управляемости (практики недирективного гипноза и NLP):
- Встроенные внушения и скрытое программирование
- Создание привлекательного будущего, создание угрожающего будущего
- Использование юмора, пословиц, поговорок, метафор
- Работа с ценностными словами
- Использование ярких образов
Специальные вопросы продаж
• Разговор в начале разговора (Small talk)
• Техника "Продажа за 30 секунд" Продажа в ситуации ограничения времени: ваши тридцать секунд на проведение аргументации.
• Переговоры с группой клиентов
• Приемы эффективной работы с ценой
• Формирование дополнительных потребностей у клиента
