Целенаправленный сбыт: технологии продвижения рекламных услуг: Тренинг

Программа:
1. Этап подготовки к продажам рекламных услуг

• Общие правила работы в группе. Правила работы с клиентами;
• Целевые группы клиентов, их потребности и степень готовности клиентов;
• Тактики и стратегии работы с разными целевыми группами клиентов: постановка целей, каналы выяснения информации о клиенте, подготовка материалов, альтернативные предложения, настрой на результат;
• Социальные группы клиентов. Экология бизнеса;
• АВС - анализ (Клиентов, конкурентов, задач, услуг и персонала).

2. Формирование позитивной установки на результат

• АВСД - анализ. Циклы производительности менеджера по рекламе;
• Внутренняя установка - установка на успех. Продавать - это искусство;
• Формирование внутреннего позитивного настроя на активные продажи. Технология "щелчкового настроя";
• Формирование позитивного мышления;
• Правила клиенто-ориентированных продаж рекламных услуг.

3. Этап вступления в контакт

• Этапы ведения переговоров о продаже. Цели и задачи на каждом из этапов;
• Активные и пассивные продажи, холодные и теплые переговоры, переговоры "Живые" и переговоры по телефону;
• Тест "Телефонные переговоры". Особенности телефонных переговоров. Правила ведения телефонных переговоров;
• Правила и техники вступления в контакт. Реакции клиента. Подготовка торгового представителя к различным реакциям клиента;
• Удержание контакта;
• Мозговой штурм "Нестандартные методы установления контакта" с: новым клиентом; негативно настроенным клиентом; клиентом, с которым по каким-то причинам, контакт утерян; клиента, который работает с конкурентами.
• Техники нейтрализации негативных эмоций клиента. Упражнение: "Недовольный клиент";
• Типология клиентов и особенности работы с разными типами клиентов: Типология клиентов: Типы по каналам восприятия, по потребностям, по ориентации во времени. Общение с клиентом на "Его языке";
• Уровни убеждения собеседника. Алгоритмы "активного слушания";

4. Психология рекламы

• Десять законов рекламы
• Недирективные методы воздействия в рекламе
• Уровни психологического воздействия рекламы.
• Аргументирование пользы для клиента: анализ телевизионной рекламы, печатной рекламы, радиорекламы.
• Прямая и косвенная реклама

5. Трансакции в переговорах о продаже

• Позиционные переговоры. Позиционные войны;
• Манипуляционные и давящие позиции. Противодействие манипуляциям, давлениям, шантажу. Удержание адекватной позиции в переговорах. Выигрышные позиции. Перенос ответственности;
• Законы манипуляций со стороны клиентов.

6. Управление эмоциональным интеллектом

• Компоненты Эмоционального интеллекта - основа коммуникабельности менеджера по продажам;
• Игра: "Проблемный менеджер по продажам";
• Анализ компонентов эмоционального интеллекта.

7. Этап ведения переговоров о продаже

• Техники выявление информации и потребностей клиентов;
• Техники влияния на переговоры. Парафраз: Уровни парафраза. Отработка техник ведения переговоров;
• Метод "Хронотопов" в переговорах и в рекламе;
• Пассивные и активные алгоритмы "Активного слушанья". Манипулятивные техники ведения переговоров. Противодействие манипулированию.

8. Сложные переговоры о продаже рекламных услуг

• Подготовка к сложным переговорам;
• Сложные клиенты. Кто они? Цели и задачи при работе со сложными клиентами;
• Основные правила работы со сложными клиентами;
• Элементы стимулирования сбыта для Ваших клиентов. Мозговой штурм;
• Основные правила работы с VIP - клиентами. Стратегии и тактики;
• Возврат старых клиентов. Правила и методы. "Стоимость возврата старого клиента в 6 раз меньше стоимости завоевания нового".

9. Работа с отговорками, возражениями, критикой со стороны клиентов

• Существующие методы работы с отговорками, возражениями и критикой;
• Создание основных алгоритмов работы с отговорками, возражениями и критикой;
• Принцип «Признака и пользы». Круговорот аргументации;
• Завершения переговоров о продаже рекламных услуг;
• Ведение и сопровождение клиента. Правила эмоциональной поддержки