Школа профессионального переговорщика: Повышение квалификации

Управление переговорами. Основы переговорного процесса

• Условия переговорного процесса. Стратегии ведения переговоров
• Позиционный и принципиальный подход в переговорах
• Практикум: Сравнительный анализ эффективности основных стратегий ведения переговоров
• Подготовка и планирование переговоров. Анализ факторов ситуации и поведения участников
• Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса
• Психологические особенности торга, обмена уступками и обсуждения условий
• «Жесткие переговоры» и рычаги влияния. Противодействие неконструктивному поведению
• Работа с возражениями, источники возражений. Правила эффективной аргументации, убеждение при сопротивлении партнера
• Практикум: Техники работы с сомнениями и возражениями партнера
• Эмоции в переговорах: причины – последствия – защита

Сложные переговоры. Как противостоять манипуляциям

• Стратегии переговоров с клиентами. Типы клиентов
• Особенности работы со сложными клиентами (занудными, жёсткими, не знающими, что хотят)
• Стратегии поведения. Борьба и сотрудничество
• Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
• Приемы эффективного переговорщика
• Методы аргументации. От доказывания к аргументации
• Повышение эффективности ведения переговоров. Отработка приемов
• Переговорные поединки
• Претензии. Причины их возникновения. Как работать с претензиями
• Критика. Способы работы с критикой
• Претензии с нашей стороны (дебиторская задолженность, задержки с поставками и т.д.)
• Виды манипуляций. Манипуляторы и их мотивы. Как распознать манипуляции
• Методы противодействия манипуляциям
• Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Влияние эмоций на решения. Удержание эмоционального баланса
• Как превратить разъяренного оппонента в лояльного
• Как справиться со своими эмоциями
• Как нейтрализовать эмоции оппонента
• Техника работы с эмоциями
• Барьеры общения. Как их обойти
• Внешняя и внутренняя агрессия. Проявление
• Провокация агрессии как элемент давления
• Провокаторы гнева. Агрессоры и их цели
• Как справиться с внутренним гневом и не поддаться на агрессивные выпады
• Отработка навыков: техник различения типов закупщиков и стратегий переговоров с ними, приемов аргументации и контраргументации, методов работы с сопротивлением клиента, работа с разными типами манипуляций клиента, техник работы с эмоциями и агрессивным поведением клиента

Публичные выступления, презентации и ораторское искусство в переговорах

• Мифы и страхи публичных выступлений.Формирование уверенности в себе перед публичным выступлением
• 5 принципов успешной презентации. Метод «5 Ws»
• Личный имидж (персональный бренд) - КТО делает презентацию. Практикум: «Как воспринимает меня незнакомая аудитория»
• Работа с аудиторией: атмосфера публичного выступления. Организация позитивного контакта и доверия со слушателями
• Структура и содержание выступления: ключевые послания, эмоциональный сценарий. Режиссура публичного выступления. Практикум: «Презентация на заданную тему»
• Качественный формат презентации: особенности восприятия аудиторией, цветовые стратегии, визуальное оформление презентаций. Практикум: «Презентация на свободную тему»
• Интерактивное выступление – как общаться с малой и большой аудиторией
• Психогеография группы (откуда берутся «буйные» участники)
• Убеждение в ходе публичного выступления. Работа с возражениями, несогласием критикой слушателей

Знание характера - универсальная основа коммуникаций

• Характер человека - его природная «визитная карточка». Способы определения характера
• Пять видов характера: особенности и отличительные признаки
• "Примерка" на "виртуального оппонента"
• Что на самом деле хочет оппонент, и что от него ждать
• Коммуникация в деловом общении: типичные ошибки и их последствия
• Совместимость характеров в ситуации делового общения
• Прогноз конфликтов. Предупреждение конфликтов
• Подвижность личности: типы темперамента, как они сочетаются с характерами
• Деловое общение и «Маски» личности. Как их распознать
• Уникальность личности на стыке характера, темперамента и «масок»: почему мы такие разные
• Видеопрактикум: разбор типичных и сложных случаев
• Неуравновешенный оппонент. Как понять: норма или патология?
• Изменения характера с возрастом: подход к пожилому оппоненту
• Практикум: «Разбор личностных типов участников»

Эмоциональный интеллект

• Понятие эмоционального интеллекта и его роль в коммуникации
• Базовые классы эмоций. Управление интенсивностью эмоций
• Составляющие эмоционального интеллекта
• Отработка навыка осознания собственного эмоционального состояния
• Повышение самооценки и уверенности в себе. Ассертивность
• Самоконтроль и адаптивность
• Техники управления собственными эмоциями
• Отработка своих «красных кнопок» и стрессоустойчивость
• Приемы снятия психологического напряжения
• Сила воли, вера и позитивное мышление
• Самомотивация и мобилизация своих ресурсов
• Осознание своих ценностей и источников энергии
• Оценка эмоционального фона личности
• Социальная чуткость, эмпатия, эмоциональная поддержка
• Управление взаимоотношениями
• Эмоциональные приемы мотивации и вдохновления других
• Противостояние эмоциональным манипуляциям
• Эмоциональный интеллект и взаимодействие в конфликте
• Построение конструктивных взаимоотношений в коллективе

Вы узнаете:

• как использование основных правил переговоров помогает добиться успеха в бизнесе;
• как подготовиться к переговорам;
• как противостоять попыткам манипуляций;
• как управлять собой и сохранять спокойствие в стрессовых ситуациях;
• какие психологические навыки позволяют находить контакт с любым собеседником и т.д.

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс
• Посещение дополнительных вечерних занятий

Регламент на 5 дней очного обучения: 09:00 - 16:15, 3 перерыва - 15", 45", 15"