Развитие компетенций менеджера по продажам Star sales: Тренинг

1. «Звезда продаж или посредственность?» Диагностика личного стиля менеджера по продажам

• Менеджер по продажам: профессия или призвание?
• Сложные моменты в работе с клиентами
• Типы покупателей и особенности работы с каждым типом
• Эффективная стратегия взаимодействия с каждым типом покупателей

Инструменты блока: Мини-лекция, тестирование, анализ видео-кейсов, модерация, ролевая игра с видео анализом

2. «Как стать звездой: лестница или эскалатор?» Развитие установки на клиентоориентированный подход в продажах

• Главные ошибки в работе с клиентом
• Критерии клиентоориентированных менеджеров
• Этапы клиентоориентированных продаж: цели и задачи каждого этапа
• Маркеры эффективного прохождения этапа
• «Порочный круг» в продажах, или как не подготовиться к провалу

Инструменты блока: Мини-лекция, мозговой штурм, фасилитация, анализ видео–кейсов, ролевая игра с видео анализом, разминки

3. «Шесть правил Глеба Жиглова» Развитие навыков установления контакта с клиентом

• Формирование позитивного впечатления у клиента в течение первых минут общения
• Привлечение внимания клиента с помощью алгоритма запоминающегося приветствия
• Техники вербального взаимодействия с клиентом в клиентоориентированном подходе
• Невербальные коммуникативные приемы, как один из мощнейших элементов взаимодействия

Инструменты блока: Мини-лекция, работа с кейсами, фасилитация, анализ видео–роликов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки

4. «Читать мысли – как?» Развитие навыков формирования и выяснения потребностей клиента

• «Да-нетки», или как не ошибиться «читая мысли»
• Эффективная структура задавания вопросов клиенту
• «Болтун, находка для... менеджера по продажам» или приемы активного слушания в работе с клиентом
• «Продать лысому расческу – легко!» формирование потребности с помощью метода СПИН вопросов

Инструменты блока: Мини-лекция, работа с кейсами, метод аквариума, анализ видео–роликов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки

5. «На рынке корову старик продавал...» Развитие навыков эффективной презентации

• Разговор с «иностранцем» или как объяснить клиенту преимущества на языке выгод. Составление сетки аргументации для разных типов клиентов
• Полировка «звезды» - мощные приемы развития собственной харизмы
• «Яичница, как божий дар» - умение преподнести свойства товара в выгодном свете

Инструменты блока: Мини-лекция, метафорическая деловая игра, групповая дискуссия, анализ видео–роликов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки

6. «Спасибо за возражение!» Развитие навыков работы с возражениями

• Возражение = барьер. Внутренние установки менеджера по продажам в работе с возражением
• Типы возражений и стратегия работы с ними
• Алгоритм работы с возражениями и сопротивлениями клиента
• Техника рефрейминг в работе с возражениями

Инструменты блока: Мини-лекция, мозговой штурм, анализ учебных фильмов, работа в мини-группах, ролевая игра с видео анализом, разминки

7. «Красивый финиш» Развитие навыков завершения сделки

• Когда продажу можно считать завершенной? – ошибки во время завершения сделки
• Эффективные приемы завершения сделки с клиентом
• Способы развития лояльности клиентов

Инструменты блока: Мини-лекция, фасилитация, групповая дискуссия, работа в мини-группах, разминки

8. «Я – звезда продаж!» Разработка индивидуального плана развития менеджера по продажам

Инструменты блока: Индивидуальная работа участников тренинга