Работа с возражениями в продажах и не только: Тренинг

Задачи тренинга:

- Разобрать, что такое возражение с точки зрения участников тренинга, как проявляются возражения в процессе купли-продажи.

- Научить слушателей правильно реагировать на возражения.

- Разобрать виды возражений.

- Дать основные отличия истинных возражений от возражений ложных.

- Определить основные причины возникновения возражений.

- Познакомить с правилами работы с возражениями.

- Дать практику отработки возражений.

- Разобрать типичные возражения клиентов.

Тренинг проводится в два этапа

Первый этап: Разбор возражений с точки зрения теоретических понятий.

- Разбираются причины возникновения истинных и ложных возражений.

- Даются практические советы, как отрабатывать возражения.

- Участники тренинга знакомятся с основными правилами работы с возражениями.

- Разбираются методы, преобразования ложных возражений в возражения истинные.

- Разбираются методы аргументации при использовании алгоритма работы с возражениями.

Второй этап: Ролевые игры.

- Участники тренинга учатся преобразовывать ложные возражения в возражения истинные.

- Отрабатываются 14 продуктивных методов, которые помогают продавцу изменить точку зрения покупателя.

- Участники тренинга самостоятельно отрабатывают возражения, используя продуктивные практики.

Большая часть возражений повторяется («У нас нет денег», «Нам ничего не надо», «Мы работаем с другими», ....), поэтому сначала все возражения объединяются в группы. Для успешных переговоров у продавца должны быть заготовлены ответы на каждый тип возражений. Поэтому на тренинге составляются основные ответы на типичные возражения и они отрабатываются.

Ролевые игры позволяют продавцам усвоить материал на практике, что хорошо влияет на качество дальнейшей работы в продажах.