Прогрессивные продажи: метод СПИН и переговоры по цене: Тренинг

Программа тренинга:

Блок 1. ТЕХНОЛОГИЯ ВОВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА В СДЕЛКУ

• Принципы заключения 8 сделок на 10 контактов.
• Логика увеличения ПРОДАЖ действующим клиентам.
• «Теория воплощаемых состояний» Дениса Нежданова в практике подготовки больших контрактов.
• Технология работы с группой лиц, принимающих решения.

Блок 2. СПИН-ТЕХНОЛОГИЯ КАК ИНСТРУМЕНТ ФОРМИРОВАНИЯ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

• Мотивы и потребности клиентов.
• Воронка вопросов как основа активных продаж.
• Виды вопросов по методу СПИН.
• Логика ведения переговоров с применением метода СПИН.
• Условия эффективности технологии СПИН в работе с постоянными клиентами для увеличения средней нормы продаж.
• Варианты применения технологии СПИН в высокобюджетных сделках.

Блок 3. ТОРГ И ВЛИЯНИЕ В ПРОДАЖАХ: ПЕРЕГОВОРЫ ПО ЦЕНЕ

• Формы влияния: убеждение, внушение, заражение и др.
• Методы защиты от манипуляции и влияния. Контр-аргументация.
• Условия торга. Борьба в деловом взаимодействии: стратегии выигрыша и удержания инициативы.
• Формула успеха в переговорах по цене (Ценность = Польза – Цена).
• Правила ведения переговоров по цене.
• Эффективные формулы уступок клиентам.
• Алгоритм дипломатичного отказа при давлении клиента.

Блок 4. ТЕХНОЛОГИЯ УРЕГУЛИРОВАНИЯ ПРЕТЕНЗИЙ КЛИЕНТОВ ДЛЯ СОХРАНЕНИЯ И УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ

• Причины возникновения конфликтов.Виды конфликтов.
• Непродуктивные реакции в конфликте.
• Алгоритм урегулирования претензий, предотвращении и разрешение конфликтов.
• Дипломатия в урегулировании претензий при подготовке и «ведении» больших контрактов.

Формы работы:

• информационно-методические блоки,
• групповая работа,
• индивидуальный тренинг,
• видеоанализ,

Форма проведения: 20% теории / 80% практики.