Продажа решений на рынке B2B.: Тренинг
Особенности продаж на рынке в2в.Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, продажи по методу КЛИН; их ограничения.
Продажи, дистрибуция, сбыт
Авторитет, Магазин корпоративных тренинговАнонс программы
Особенности продаж на рынке в2в.Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, продажи по методу КЛИН; их ограничения.Целевая аудитория
для тех, кто занимается сложными продажами: длительный цикл продажПреподаватель
Андрей АнучинОписание Программы
Раздел 1. Оценка возможностей.
Оценка возможностей:
- Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
- Сегментирование клиентов и анализ клиентской базы.
- Матрица «привлекательность клиента - конкурентная позиция»
- Сравнительное позиционирование.
- Методы сбора информации о конкурентах.
Практикум
- Определение своих конкурентных преимуществ.
- Сравнительное позиционироание
- Решение кейса: анализ клиентской базы «привлекательность/конкурентная позиция»
Установление делового контакта.
- Роли людей в организации.
- Стратегии продвижения в организации.
- Основные техники вхождения в контакт: с чего начать.
- Преодоление сопротивления контакту.
- Работа с манипуляциями клиента на ранних этапах продажи решений.
Практикум
- Отработка навыков самопрезентации.
- Решение кейса «Техники противостояния манипуляции»
- Решение кейса «Выбор стратегии продвижения в организации»
Раздел 2. Трансформация возможности в проект.
Классификация клиента и поиск решения.
- Основные техники вопросов: развитие неудовлетворенности, поиск возможностей, работа со стереотипами,
- Изучение дифференциаторов и критериев принятия решения.
- Переформулирование запроса клиента.
- Поиск решения, удовлетворяющего обе стороны: техника переговоров «выиграл/выиграл»
Практикум
- Отработка основных вопросных техник.
- Упражнение «Жесткие и мягкие дифференциаторы»
Презентация решения.
- Основные навыки убедительной презентации.
- Логика и аргументация при презентации решения.
- Презентации в PowerPoint в практике продаж.
- Язык выгоды: ROI как показатель эффективности проекта.
- Работа с возражениями.
Практикум.
- Отработка навыков убедительной презентации.
- Деловая игра: «Лестница переговоров».
Переговоры о цене.
- Основные правила переговоров о цене.
- Ценовая конкуренция.
- Политика скидок. Виды скидок.
- Когда скидки не эффективны.
- Что делать, если предложенное вами решение дороже.
Практикум.
- Отработка навыков переговоров о цене.
- Решение кейса: «Что говорить о цене»
Раздел 3. Реализация проекта.
- Сопровождение клиента.
- Управление эмоциями и управление конфликтом.
- Повышение лояльности и удовлетворенности клиента.
- Техники удержания клиента.
- Программы лояльности.
- Развитие клиента.
Практикум
- Как измерить удовлетворенность клиентов.
- Разработка программы удержания клиента.
Как добраться?
Москва, Авторитет, Магазин корпоративных тренинговХотите попасть на мероприятие?
Другие курсы
Системы менеджмента качества ISO 9001:2015. Требования и практика внедрения: Вебинар
ООО "ТМС РУС" (TMS RUS)
11 250 ₽
Открытый набор
Онлайн
Медицинская статистика: Программа переподготовки
Единый Центр Подготовки Кадров
25 000 ₽
Открытый набор
Онлайн
Гособоронзаказ: новое в правовом регулировании, работе с контрактами, ответственность и контроль в сфере ГОЗ: Повышение квалификации
ФИНКОНТ, Учебно-методический центр
49 800 ₽
Санкт-Петербург, Набережная канала Грибоедова, д. 19, офисный центр "Место встречи", 2 этаж.