Продайте мне слона: Тренинг

1. Что мы продаем, а что у нас покупает клиент?

• С чего начинаются проблемы даже у опытных менеджеров по продажам? 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти к сделке.
• ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар и услуги на составляющие, важные и нужные клиенту, разбираем, как конкретно мы продаем (или не продаем?) каждую из них, и как это воспринимает клиент?

Практическая часть

• Составление для вашего продукта, компании и предложения перечня преимуществ, важных клиенту, которые менеджеры затем будут транслировать при переговорах.

2. Кому мы продаем?

• Что собой представляет наш клиент? Как распознавать его потребности?
• Подробный портрет покупателя (закупщика). Какие задачи ставят перед ним? За что его штрафуют, за что хвалят? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор поставщика?
• Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента?
• Как продавать всем участвующим в закупочном центре?

Практическая часть

• Упражнение на описание закупочного центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
• Упражнения на первый контакт с клиентом. Подробный разбор работы менеджеров по всем составляющим переговоров.
• Отработка убедительного и доверительного начала диалога с новым клиентом.

3. Выявление потребностей. Как закупщики хотят, чтобы вы это делали.

• Аудит полной карты принятия решений закупщиком - 29 групп факторов, на основании которых делается выбор поставщика. Лучшие продавцы «продают» в среднем 20 факторов из 29, средние продают 5-6. Что продаете вы, а что нет
• Инструменты активного слушания и навыки «чтения» закупщика по позе, мимике и жестам.

Практическая часть

• Упражнения на отработку выявления потребностей в ситуации исходящего звонка в случае, когда клиент не расположен вести диалог.
• Отработка техники построения грамотных вопросов для выявления профессиональных мотивов клиента и распознавания иррациональных факторов отказа клиента.

4. Уверенное донесение преимуществ своего предложения.

• Правила ведения переговоров в неравных и жестких условиях.
• Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации – ФП. Наиболее убедительная, с точки зрения клиентов, техника раскрытия преимуществ вашего предложения.

Практическая часть

• Упражнения - отработка входящего звонка. Чек-лист важнейших этапов переговоров – какие инструменты использованы, какие упущены.
• Упражнения на формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на «искренность» и убедительность с точки зрения закупщиков.

5. Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними.

• 18 причин, почему закупщик требует от вас самую низкую цену. Как убедительно этому противостоять
• Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
• Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений.
• 6 подходов и 17 инструментов преодоления секретаря для выхода на нужного человека.

6. Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

• Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе.
• Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы с проверкой более 40 элементов продажи - что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы на рабочих местах.