Переговоры в жесткой среде: Семинар

Участники: Семинар ориентирован на специалистов, имеющих базовую переговорную подготовку и опыт успешной работы в продажах более 8 – 12 месяцев.

Метод: Активное групповое обучение с использованием лекций, дискуссий, ролевых игр и упражнений, видеотехники.

Группа: 8-12 человек

В программе:

- Особенности работы в условиях жестких конкурентных рынков
- Особенности работы на жестких закрытых рынках
- Особенности работы на жестких открытых рынках
- Особенности работы на смешанных (открыто – закрытых) рынках
- Основные типы руководителей и специалистов, работающих на различных типах рынков,
- Характерные признаки каждого типа, особенности переговорного стиля, типичные «ловушки» в переговорах для различных типов специалистов
- Выяснение потребностей контрагента, с учетом типа руководителя или специалиста и особенностей рыночного сегмента
- Особенности мотивирования контрагента с учетом выясненных приоритетных потребностей, типовые ошибки и эффективные решения
- Давление в переговорах: формы, источники и причины, возможности противостояния и ухода
- Жесткий, мягкий, «принципиальный» стили ведения переговоров – характерные манипуляции в переговорах и способы работы с ними
- Лидерство в переговорах и продажах, цели и формы лидерства, перехват инициативы. Явное и неявное лидерство
- Организация отношений с манипулятивными клиентами: различные подходы к работе с манипулирующим клиентом, преимущества и недостатки основных подходов, ориентиры для выбора подходящей тактики
- Предпосылки для формирования долгосрочных отношений, эффективные и неэффективные долгосрочные отношения.
- Критерии, которыми руководствуется ваш клиент, выбирая партнера для долгосрочных отношений

Приведенная программа адаптируется под актуальные задачи заказчика и профессиональный уровень группы и может быть дополнена актуальными для заказчика и участников темами.

Детализация тематики, ключевых целей, приоритетов и акцентов программы адаптируется под особенности деятельности компании, особенности рынка, стратегические цели компании и учитывает характерные затруднения специалистов по продажам.