Менеджмент эффективных продаж: Курсы

Результат обучения

Знание:

• форм, стилей и особенностей продаж;
• психологических типов покупателей и факторов, оказывающих влияние на их поведение;
• правовых аспектов взаимоотношений организации и покупателя;
• принципов менеджмента и контроля процессов обслуживания клиентов.

Владение:

• универсальными приемами налаживания контакта с потребителем и предотвращения конфликтов;
• стилем делового компетентного общения;
• методами контроля стрессовых ситуаций и снятия психоэмоционального стресса.

Документы по окончанию курса:

Свидетельство государственного образца о присвоении квалификации менеджера по продажам.

Программа:

Занятие 1

Тема: Менеджер по продажам – специфика требований к профессии.

• Портрет профессии - описание по основным психологическим классификационным признакам.

Практикум: профиль менеджера продаж.

Занятие 2

Тема: Работа менеджера по продажам: маркетинг и развитие возможностей продаж.

• Комплекс маркетинга: товар, цена, методы распространения и стимулирования.
• Стимулирование сбыта: понятие, методы, практическое применение.

Занятие 3

Тема: Методы распределения товаров. Розничная торговля.

• Содержание процесса продаж.
• Формы и стили продаж.
• Модель продаж AIDA.
• Факторы, влияющие на процесс продажи.
• Особенности продаж: традиционным способом, при самообслуживании, с открытой выкладкой, по образцам, салонная продажа (индивидуальное обслуживание).

Занятие 4

Тема: Обслуживание клиента (покупателя).

• Цели политики обслуживания.
• Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом обслуживания клиентов.
• Типы покупателей.
• Факторы, влияющие на покупательское поведение.
• Права покупателей и обязательства организации.

Практикум: профиль клиента.

Занятие 5

Тема 1: Психология делового общения.

Тема 2: Культура делового общения. Основные этапы проведения деловой беседы.

• Психология невербального общения.
• Основные каналы невербального общения.
• Пространственная характеристика личной, интимной, социальной и публичной зон межличностного общения.
• Мимика: лицо, как главный источник информации.
• Взгляд: специфика делового, светского взгляда.
• Интонация - особенности взаимодействия речевых невербальных каналов общения.
• Поза и жесты - общие понятия о языке жестов.
• Характеристика основных групп популярных жестов.
• Практикум: значение невербальных контактов, правила чтения жестов и поз.
• Психологические позиции в общении, ведущие к успеху.
• Понятие о психологических состояниях.
• Формирование компетентного стиля общения, как характеристики менеджера по продажам.

Занятие 6

Тема: Техника продаж.

• Универсальные приемы установления контакта.
• Искусство задавать вопросы.
• Характеристика рефлексивного слушания: подача позитивного сигнала, перефраз, резюмирование.
• Психологические приемы воздействия: метод "Да, и ...", метод "Сократа" и др.
• Тактика аргументации.
• Нейтрализация возражений.
• Завершение беседы.
• Схема анализа деловой беседы.

Практикум: личный стиль делового общения.

Занятие 7

Тема: Конфликты в работе менеджера по продажам и пути их разрешения.

• Основные типы конфликтов.
• Причины возникновения конфликта.
• Схема развития конфликта.
• Управление конфликтами.
• Характеристика конфликтных типов и приемы обращения с ними.

Практикум: типовые стратегии поведения в конфликтах.

Занятие 8

Тема: Стресс-менеджмент.

• Работоспособность человека и факторы её определяющие.
• Стрессовые ситуации в работе менеджера продаж. Виды стресса, причины, основные стадии развития стресса.

Практикум: cтресс-менеджмент, антистрессовая программа менеджера по продажам.

Зачет