Мастерство продаж: Тренинг

План проведения тренинга:

1 день

Введение и подготовка к тренингу.
• Знакомство
• Сбор и уточнение индивидуальных заказов. Обмен ожиданиями.
• Формирование и проверка целей каждого конкретного участника на ближайшие 20 часов обучения.
• Подготовка группы к изучению темы и командной работе.
• Упражнение "10 интересов"

Сейлз менеджмент.
• Диагностика исходного уровня готовности участников к изучению темы.
• Кто такой менеджер по продажам (специалист коммуникатор)
• Самомотивация - сильные и слабые стороны.
• Активная позиция, имидж и индивидуальный стиль.
• Формирование адекватного отношения, к продажам – лояльность к бизнесу и менеджменту компании.
• Осознание связи уровня личных продаж с личными целями.
• Планирование и постановка целей.
ПРАКТИКУМ: Постановка цели

Ориентация в предмете продажи:
• Что такое продажа (что продаем + заключение сделки).
• Процесс и результат, характеристики и потребительские свойства предмета продажи, преимущества продукта.
• Стратегия продаж(дифференциация этапов).
• Стадии продажи и их использование на практике (краткий обзор)

• установление контакта, выявление потребности клиента;
• аргументация и представление товара;
• работа с возражениями;
• осуществление продажи.

ПРАКТИКУМ: Осуществление продажи (1 заход - анализ навыка продаж у участников тренинга)

Навыки эффективной коммуникации
• Диагностика текущих коммуникативных навыков и стереотипов участников,
выявление доминирующих поведенческих паттернов каждого конкретного участника.
• Аспекты коммуникации , техники мотиваций и убеждения
(фразеология – вербальные модули, алгоритмы программирования, язык тела)
• Имидж-коммуникация
• Стратегии эффективных переговоров, навыки эффективной коммуникации,
технологии влияния в ситуации продажи и обслуживания
• Упражнение на коммуникативную эффективность.
• Снабжение участников обратной связью об исходном уровне их коммуникативных и личностных навыков,
необходимых в процессе качественной продажи.
• Инструменты профессиональной саморегуляции при общении с клиентами
• Сосредоточенность на результате, вера в себя и энтузиазм.
• Умение настроиться на работу (входить в позитивное эмоциональное состояние,
сохранять эмоциональную стабильность, противостоять психологическому давлению и защищаться от стресса).
• Упражнение на развитие эмоциональной стабильности "Сдвинуть алмазные горы".
• ПРАКТИКУМ: Формирование личного стиля делового общения

2 день

Анализ пройденного материала в 1 день
• Ответы на вопросы
• Создание атмосферы для глубокой проработки темы.
• Упражнение на включение в процесс.

Переговоры.
• Установление контакта (привлечение внимания и расположение клиента)
• Формирование позитивного первого впечатления и доброжелательной атмосферы контакта.
• Установление с клиентом рапорта, управление впечатлением.
• Создание доверительной формы отношений.
• Упражнение: «Комплименты»

Презентация товара/услуги/компании
• Метод активного слушания - умение слушать и правильно задавать вопросы
• Целенаправленное управление беседой с клиентом
• Упражнение: «100 вопросов – 100 ответов»
• Развитие навыков самопрезентации.
• Презентация компании и её продукта. Структура презентации.
• Демонстрация возможностей решения проблем клиентов.
•Техника перевода свойств вашего предложения в выгоду для клиентов.
• Упражнение «Презентация»

Работа с возражениями
• Предотвращение возражений.
• Метод присоединения к возражению.
• Принятие и отработка возражений.
• Техника опровержения возражений.
• Разбор случаев из практики
• Упражнение «За и против»

Заключение сделки
• Мотивирование клиента к заключению сделки (аргументы и контраргументы) на всех этапах продаж, методы ускорения принятия решения.
• Техника завершения продажи. Поддержание долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентами.
• Тактическая игра «Продавцы и покупатели»

ПРАКТИКУМ: Проведение переговоров, презентация, заключение сделки.

Подведение итогов
• Что такое успешный продавец и как им стать.
• Повышение уровня профессионализма
• Увеличение количества завершенных сделок
• Инструменты оптимизации личных продаж
• Презентация планов использования материала и
опыта, полученного на тренинге.
• Обмен впечатлениями.
• Самоотчеты участников. Сбор отзывов

Завершение тренинга.