Лестница продаж или продавайте клиентам их мечты: Тренинг

Программа:

Установка эффективного общения

• Типы взаимодействий с потребителем.
• Стратегия«Выиграл/Выиграл».
• Построение долгосрочных взаимоотношений с клиентом.

Установление контакта

• Принцип«сходства и различия» при установлении взаимоотношений.
• Типология личности. Модели поведения.
• Техники присоединения:
  • приемы активного слушания
  • язык телодвижений
  • стратегии вхождения в контакт.
• Создание доверительных отношений. Барьеры общения.

Анализ потребностей

• Роль продавца в процессе принятия решения о покупке
• Факторы, влияющие на поведение покупателей
• Типы потребностей
• Технология актуализации потребностей
• Модель «Закупочного центра»

Презентация продукта

• Представление выгод
• Модель «Свойства - Преимущество - Выгода»
• Использование различных каналов восприятия

Преодоление сомнений/ возражений

• Возражения и сопротивления.
• Возражение скрытое и истинное.
• Универсальный алгоритм работы с возражениями
• Преодоление возражений:
• «Мы уже работаем с...»,
• «Дорого!»,
• «Нет денег!»,
• «Я подумаю».

Завершение

• Приемы завершения
• Роль эмоциональной составляющей