Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%.: Семинар

Цели семинара:

• Предоставить концентрированный материал по всем ключевым компетенциям руководителя отдела продаж.
• Дать инструменты наиболее эффективного управления отделом продаж для достижения поставленных целей и задач.
• Предоставить наиболее простые и результативные методики для развития отдела продаж, которые можно реализовать сразу же после семинара.
• По итогам семинара иметь на руках план «Как увеличить продажи на ХХ%».

Уникальность и полезность семинара:

• Программа семинара – это конкретные шаги, которые помогут вам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.
• Программа построена на инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи. Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.
• Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.
• Бонус! Вместе с материалами для работы на семинаре вы также получите CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы:
  

1. формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов,
2. схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой сможете использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании,
3. примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам,
4. самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж,
5. шаблоны для проведения анализа продаж,
6. карта управления дебиторской задолженностью.

В программе:

1. Роль и возможности руководителя
Зачем продажам руководитель?
Можно ли увеличить продажи в 2 раза? Какие ресурсы для этого нужны?
4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж.

2. Цели и препятствия в достижении роста продаж
Постановка целей, чтобы добиваться нужного результата и уменьшить надзирание за сотрудниками.
Перезагрузка продаж за 10 дней. Программа форсирования продаж на 2 недели.
6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить.

Практический модуль:
Тренировка постановки SMART целей.
Составление плана перезагрузки продаж

3. Мотивация и стимулы достижения цели
Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Подробная карта коэффициентов KPI.
Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI – наиболее успешные на сегодняшний день схемы расчета заработной платы менеджеров.
30 приемов нематериальной мотивации менеджеров.
Как пробудить самомотивацию менеджеров.

Практический модуль:
Составление системы мотивации сотрудников.

4. Подбор и увольнение сотрудников
Подбор продавцов. Кого точно не брать.
Правильные вопросы для собеседования.
Увольнять или учить сотрудника?

Практический модуль:
Составление персонального списка вопросов для собеседования.

5. Управление работой сотрудников
Методы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи.
Установление и поддержание дисциплины.
Правила ОСВК (обратной связи высокого качества), стимулирующая развитие сотрудников.
Как стать любимым начальником.
Какие задачи ставить, какие реализовывать через собственные инициативы сотрудников?
Какие собрания и отчеты работают?
Принципы наставничества руководителя.
Формирование программы развития и обучения сотрудников.

Практический модуль:
Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками.
Тренировка обратной связи высокого качества
Составление программы развития сотрудников

6. Анализ и планирование продаж
Планирование продаж. Формирование сквозного плана продаж, производства и закупок.
Правила выставления планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель.
Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др) и действия, предпринимаемые на их основе.

Практический модуль:
Применение инструментов анализа продаж.
Пример формирования плана продаж

7. Оперативное управление продажами
Приемы сокращения отсрочки и повышения цен у клиентов.
Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой.

8. Дальнейшая работа после семинара
Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.

Ответы на вопросы слушателей

Автор и ведущий:

Бизнес-тренер практик, эксперт по построению и усилению отдела продаж компании с опытом работы в продажах – более 13 лет.
Автор книги "Активные продажи. Теория и практика" и нескольких десятков статей для печатных и электронных СМИ.

Практический опыт работы:

• Коммерческий директор «Год-Пак С».
• Директор по продажам «Класс», «А.Д.М.»,
• Директор по маркетингу «Элис», «Ресурс».
• Менеджер по закупкам, менеджер по продажам.

Специализация и профессиональные навыки:

• Десятилетний опыт управленческой деятельности в области продаж и маркетинга в крупных успешных российских холдингах, специализирующихся на производстве и дистрибуции.
• Дважды проводил полную реорганизацию отделов продаж, дважды организовывал и внедрял маркетинг продаж в B2B компаниях.
• Опыт открытия филиала компании и организации продаж с нуля.
• Десятилетний опыт собственных продаж и успешного ведения сложных коммерческих переговоров в том числе с федеральными сетями.
• Семилетний опыт планирования продаж и закупок.
• Полный коммерческий цикл предприятия: закупки, продажи, маркетинг. Отличительной чертой является то, что сам лично возглавлял все эти процессы в компаниях на рынках промышленной упаковки, строительных и расходных материалов, товаров для дома.
• Успешный опыт выведения на рынок 4 новых брендов и 3 новых товарных направлений.
• Вырастил 11 успешных топ-менеджеров и владельцев бизнеса.

Образование:
Высшее, СПбГПУ (Политех), Автоматизация технологических процессов и производств.

Дополнительное образование:
IMISP - Менеджмент.
IMISP - Стратегический маркетинг.
4 краткосрочные программы по управлению продажами.

При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате: 2 человека – 10%, 3 человека и более – 15%.

В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы, Курсовой сертификат о прохождении обучения по данной теме.

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.