Управление продажами филиальной сети: Семинар

Цель семинара:
Разработка стратегий повышения эффективности работы отдела продаж филиальной сети в изменившейся рыночной ситуации.

Программа семинара:

1. Разработка стратегии продаж
   • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью
   • Оценка ситуации на рыке
   • Критерии выбора стратегий продаж
   • Схемы (+/_) разделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами
     
2. Управление подразделением продаж в филиале
   • Определение организационной структуры подразделения продаж
   • Определение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)
   • Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы в структуре ОП филиала
     
3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале
   • Способы оценки регионов
   • Сегментация клиентов, В2В и В2С
   • Составление паспорта города, региона, страны
   • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность
   • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала
   • Разработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базы
   • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия
   • «Сквозная сверка» региона по ёмкости
     
4. Управление продажами филиальной сети
   • Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисы
   • Построение устойчивой системы продаж
   • 4 подхода в процессе продаж
   • Дистанционная постановка задач по SMART-критериям
   • Виды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показатели
   • Организация работы по возврату дебиторской задолженности
   • Отчетность – структура, работа с отчетами
   • Мотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала
   • Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж
   • Схемы обучения, карьерный рост

Форма проведения семинара:
Семинар проводится в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Для эффективного усвоения участниками теоретического материала в программу включено большое количество примеров и практических заданий.

Распределение времени в структуре практического семинара (формула эффективности):

• 40% теоретический материал
• 30% упражнения, кейс-стади
• 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга-семинара

Материалы:
Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.