Активные продажи: Тренинг

1. Что влияет на первое впечатление?

• Речь, хореография, барьеры — как они работают.

2. Поколение "X", "Y", "Z" — как найти к ним подход?

• Особенности покупательского поведения разных поколений.

3. Блок продаж.

• Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом:
• поддержание контакта;
• техника "маленького разговора";
• построение контакта на подсознательном уровне клиента;
• знаки внимания.
• Сервисные моменты в обслуживании: контактоустанавливающие фразы, что нельзя делать в присутствии клиента.

4. Выявление потребностей клиента.

• Объективные и субъективные потребности или "что на самом деле покупает клиент?".
• Техники получения необходимой информации.
• Искусство задавать вопросы.

5. Специфика успешной презентации.

• Техники эффективной презентации ("язык выгоды" клиента, погружение, сравнение, ключевые слова).
• Экспресс-презентация.

6. Виды обратной связи.

• Техники активного слушания. Барьеры восприятия.
• Язык пользы для клиента. Думаем головой клиента. Предложение товара с опорой на потребности клиента.

7. Работа с возражениями клиентов: всегда ли "нет" означает "нет"?

• Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения. Речевые скрипты работы с возражениями.
• Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

8. Завершение продажи.

• Техники продолжения контакта. "Мостик" в будущую продажу.
• Сопроводительная продажа.
• Допродажи. Как предложить товар, который не являлся целью обращения клиента? Специфика успешной презентации.

9. Сложные ситуации.

• Очередь, трудный и конфликтный клиент, работа с претензией.
• Командная работа в продажах.

10. Мотивация к деятельности.

• Техники восстановления работоспособности, самомотивации, позитивное мышление.

Результаты обучения:

• Чёткое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очерёдности.
• Представление о различиях в потребностях физ. лиц и разных типов корпоративных клиентов.
• Владение техниками совершения "холодных" и "тёплых" звонков, техниками выхода на ЛПР и ведения переговоров по телефону.
• Умение формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
• Владение техникой развития потребностей при помощи вопросов.
• Умение переводить характеристики предложения в преимущества для клиентов, разговаривать "на языке пользы".
• Понимание различий между потенциальными преимуществами и реальными выгодами для конкретного клиента.
• Знание основных типов возражений и готовые "заготовки" ответов.
• Владение алгоритмом работы с рекламациями и претензиями.
• Знание способов "допродажи" имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
• Повышение количества успешных сделок, рост продаж компании.

Формы работы: тренинговые упражнения, работа с кейсами, деловые игры, симуляции. В курсе моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник имеет возможность работать именно со своим продуктом/услугой.