Выставка: Работа с клиентами на стенде: Тренинг
Цели тренинга:1. Увеличение числа полезных контактов.2. Эффективное использование дорогостоящего времени выставки. Концентрация на целевых посетителях.3. Слаженная работа команды.
Личные компетенции, рост и карьераЛичные компетенции, рост и карьера / Презентации, выступления
Up&GrowАнонс программы
Цели тренинга:1. Увеличение числа полезных контактов.2. Эффективное использование дорогостоящего времени выставки. Концентрация на целевых посетителях.3. Слаженная работа команды.Описание Программы
Содержание тренинга:
Цели участия в выставке
- Зависимость результатов выставки от понимания ее целей.
- Приоритеты во время выставки.
- Способы преодолеть «выставочный автоматизм».
- Выставочная арифметика.
- Упражнение: «Цели работы на стенде» (в категориях: новые контакты; работающие клиенты; ключевые сообщения аудитории).
Результаты:
- Мотивация на активную работу на стенде, превращение целей компании в цели сотрудника.
- Четкие ориентиры для эффективного распределение времени.
- Работа на достижение целей компании во всех выставочных переговорах.
Правила поведения на стенде
- Что привлекает и что отталкивает посетителя в стенде и стендистах. Почему, пока одни стенды пустуют, другие притягивают посетителей.
- Внешний вид, одежда, позы, жесты, организация пространства.
- Разбор позитивных и негативных примеров поведения (фото с выставок).
- Как расположить к себе потенциального клиента: принципы и техники быстрого установления контакта.
Результат:
- Поведение, вызывающее у целевого посетителя желание подойти к стенду и начать разговор.
Командная работа
- Оптимальное число сотрудников, роли на стенде. Принцип трех линий.
- Точки контакта с потенциальными клиентами. Расположение на стенде.
- Действия при наплыве посетителей.
- Работа в спокойное время. Что делать, если посетителей мало.
- Отработка навыков командного взаимодействия в упражнениях и ролевых играх.
Результаты:
- Рекомендации по количеству, расположению и ролям сотрудников, привязанные к планировке стенда компании и особенностям выставки.
- Четкое взаимодействие команды по обработке интересных посетителей.
Выделение целевых посетителей
- Упражнение: «Типы посетителей выставки. Способы определения типа. Действия стендиста» (результат – матрица обработки контактов, привязанная к специфике компании и выставки).
- Способы завершения разговора. Работа со «сложными» посетителями.
- Ролевые игры: «Начало разговора с подошедшим посетителем» (навыки определения целевого посетителя, завершения разговора с нецелевым собеседником).
Результаты:
- Умение за 30 секунд определить целевого посетителя (можно превратить в клиента).
- Умение корректно и быстро завершить разговор с неперспективным собеседником.
- Настрой на активную наработку перспективных контактов.
Активное вступление в контакт
- Зачем нужно начинать разговор с притормозившим у стенда посетителем.
- Как не надо начинать разговор: типичные фразы-раздражители.
- Речевые формулы для «естественного» завязывания разговора.
- Ролевые игры: «Начало разговора по инициативе менеджера» (отработка: завязывание контакта + квалификация посетителя).
- «Проход по стендам»: как заинтересовать потенциальных клиентов – таких же участников выставки, если они пришли не покупать, а продавать.
Результаты:
- Понимание, зачем втягивать в разговор посетителей, просто заинтересовавшихся стендом и экспонатами.
- Умение завязать разговор и не нарваться на защитные реакции посетителей.
Разговор с целевым посетителем. Управление впечатлением
- С какими посетителями разговаривать долго и подробно.
- Типы и назначение презентационных материалов и рекламной литературы. Способы заставить посетителя донести наши материалы до офиса.
- Упражнение: «Впечатление, с которым посетитель должен уйти с нашего стенда».
- Факты, о компании, продукции и особенностях которые необходимо донести до потенциального клиента.
- Способы запомниться посетителю.
- Управление переговорами на выставке. Достижение договоренностей о дальнейшей работе.
- Ролевые игры: «Переговоры на выставке».
Результаты:
- Развитие выставочного контакта, начало продажи.
- Отработка навыков продаж и переговоров в условиях выставки (объем блока сильно зависит от опыта и тренированности участников).
Развитие отношений с клиентами
- Приглашение клиентов и гостей: когда, кого и как звать на стенд.
- Как упорядочить общение с постоянными клиентами и оставить время для новых контактов.
- Постановка целей по предстоящим переговорам: как использовать выставку для увеличения объемов продаж существующим клиентам.
Результат:
- Выставка из «места общения» превращается в инструмент развития клиента.
Регистрация и обработка контактов
- Типичные ошибки в фиксации информации и их негативные последствия.
- Что необходимо узнать о клиенте.
- Содержание и форма бланка для фиксации информации, «обязательные поля».
- Принципы обработки контактов.
- Техника закрепления результатов выставки. Сроки следующего контакта.
- Оценка эффективности. Отчет о выставке.
Результат:
- Четкая система работы с информацией о контактах с прозрачными точками контроля.
Настрой на выставку, поддержание работоспособности
- Настрой на работу на стенде, как быстро переключиться с обычной (офисной) работы на активную наработку новых контактов.
- Правила отдыха. Как, быстро восстанавливать силы.
- Управление настроением, регуляция самочувствия, борьба со стрессом.
Результат:
- Понимание, как организовать свою работу и распределить усилия на выставочное время.
Как добраться?
Москва, Up&GrowХотите попасть на мероприятие?
Другие курсы
Секретарь – референт: Курсы
Лидер, КЦ
8 000 ₽
Открытый набор
Пенза, Пенза
Водитель-оператор. Работы на пожарных автолестницах и автоподъемниках: Повышение квалификации
Единый Центр Подготовки Кадров
6 500 ₽
Открытый набор
Онлайн
Выполнение требований законодательства по противодействию коррупции в органах государственной власти и органах местного самоуправления: Повышение квалификации
ФИНКОНТ, Учебно-методический центр
37 000 ₽
Санкт-Петербург, Набережная канала Грибоедова, д. 19, офисный центр "Место встречи", 2 этаж.