Телефонные продажи: Тренинг

Цель

Овладеть навыками свободного общения по телефону, преодолев страх перед холодными звонками и освоив речевые модули успешных телефонных переговоров.

Результат посещения

Увеличение объёмов продаж на 30-40%, за счёт повышения эмоционального интеллекта, снижения степени значимости возможного отказа, освоения техник телефонных продаж.

Для кого предназначен

Сотрудники компании, являющиеся её визитной карточкой, поскольку отвечают на телефонные звонки или осуществляют их.

Программа

Особенности телефонных продаж

• Плюсы и минусы телефона как инструмента продаж. Формирование телефонного имиджа компании и продавца. Что нужно знать о клиенте.
• Этикета: нормы и правила, стандартные и "трудные" ситуации, повторный звонок и пр.

Структура телефонных переговоров.

Стандарты телефонной коммуникации. Основные этапы телефонных переговоров.

Кто наша целевая аудитория (ЦА) и как с ней общаться. Самые частые клиенты и их потребности. Психо-физиологические особенности ЦА. Подход через интерес клиента. Сильная и слабая позиция в продажах. Как говорить чтобы клиент ВИДЕЛ.

• Технические характеристики и термины. Презентация продукта. Слова-табу и какие формулировки убивают сделку. Где "кнопка" нашего клиента. Конфликтный клиент.

Холодные звонки и способы утепления клиента. Барьеры контакту

• Что делать, если клиент не хочет общаться. Скрипты и речевые модули.
• Этап "прохождения" секретаря. Методы выхода на лицо, принимающее решение
• Как понравиться собеседнику за 6 секунд при помощи только голоса.
• Заинтересованное внимание с первой фразы.
• Как получить согласие клиента на разговор.
• Выявление потребностей
• Как узнать потребности клиента за 5 минут?
• Как с помощью вопросов клиент "продаст себе сам"?
• Товар лицом. Секреты продающей презентации.
• 4D презентация
• Техники работы с возражениями.

Закрытие сделки

• Когда переходить к закрытию сделки?
• Как узнать, что "клиент готов"?
• Как перейти к закрытию сделки?
• Как свести к минимуму возможность клиента уклониться от сделки.

Самомотивация и саморегуляция:

• Отказы: неудачи или обратная связь
• Как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно
• Как захотеть продавать больше?
• Методы экстренного восстановления эмоционального состояния (после неприятного разговора)
• Анализ проведённых переговоров.

Метод ведения

Тренинговые упражнения, кейсы, деловые и ролевые игры, реальные звонки и их анализ, мини-лекция.