Tele sales: горячие будни холодных звонков: Тренинг

1. Принципы телефонных продаж

• Где место телефонных переговоров в общей структуре продаж?
• Изучаем правила телефонного этикета: что нельзя говорить по телефону.
• Что нужно сделать, прежде чем снять трубку? Подготовка к телефонному звонку.

2. Формируем техники общения по телефону

• Невербальные компоненты переговоров.
  • Голос - оружие телефонного продавца.
  • Как правильно проявлять эмоции по телефону. Подбор слов, интонация, тембр, темп.
  • Расположение в пространстве во время телефонного общения.
• Техники активного слушания.
  • Последовательность шагов. Что правильно и неправильно делать.
  • Правила «интересного собеседника».
  • Три подсказки для правильной передачи информации.
• Правила использования вопросов в практике продаж.
  • Виды и назначение вопросов.
  • Выбор последовательности задавания вопросов.

3. Основные этапы телефонного диалога

• Способы выхода на лицо, принимающее решение.
  • Корректные и «опасные» способы преодоления «секретарского барьера».
  • Эффективный разговор с секретарем.
• «Есть контакт...»
  • Стандарты приветствия по телефону.
  • Запрещенные темы при установлении контакта.
• «Нужно и Хочется»: мотивы, интересы и потребности клиента при продаже.
  • Искусство задавания вопросов при выяснении потребностей.
  • Вопросы, которые необходимо задать в первом телефонном контакте.
  • Как услышать, что скрывается за ответом клиента.
• Рассказ о Вашем продукте/услуги. Особенности презентации по телефону.
  • Необходимая и лишняя информация в презентации.
  • Требования к презентации по телефону.
  • Учет при презентации выявленных потребностей клиента.
  • Модель СВ – факты, вызывающие доверие.
• Фехтование на словах: работа с возражениями клиента.
  • Классификация возражений: отговорки и объективные возражения.
  • Тактика работы с возражениями.
  • Методы ответа на возражения.
  • Метод поиска ответа на нетипичные возражения.
  • Что делать если Вас сравнивают с конкурентом.
• Happy end. Завершение контакта по телефону.
  • Как завершить разговор исходя из ситуации общения с клиентом: холодные звонки, повторные звонки и т.д.
  • Сигналы к завершению контакта.
  • Как подтолкнуть клиента к принятию решения.
  • Техники «красивого» прощания.

Особенность проведения:

Интерактивное общение в группе позволяет достичь общегрупповые и индивидуальные цели каждого из участников

Ключевые вопросы:

• Как преодолеть секретаря и выйти на нужное лицо в компании?
• Как первыми словами заинтересовать собеседника?
• Как ненавязчиво выяснить потребности клиента?
• Какие есть особенности телефонной презентации?
• Как эффективно отвечать на вопросы о скидках, конкурентах?

В итоге вы получите:

• Наиболее короткий путь к успешному заключению сделки
• Систематизацию практических знаний в области общения с клиентом в ситуации продаж по телефону
• Навыки влияния на собеседника
• Навыки результативного завершения телефонных переговоров, способов назначить встречу с клиентом или стимулировать его к принятию решения

В итоге компания получит:

• Формирование позитивного телефонного имиджа Компании
• Сотрудников, владеющих техникой продаж по телефону

Тренинг может быть проведен в любом городе РФ и адаптирован под специфику непосредственно Вашего бизнеса и проведен в корпоративном формате.