Технологии эффективных продаж в торговом зале: Тренинг
Анонс программы
Цели: Сформировать ясное представление об этапах взаимодействия с клиентом для осуществления продажи и построения долгосрочного сотрудничества.- Увеличить мотивацию участников к необходимости выявления потребностей клиента и ориентации на них в процессе взаимодействия.- Познакомить с инструментами, помогающими осуществить продажу. Отработать техники установления контакта с клиентом, «активного слушания», презентации по модели «свойства-выгоды», преодоления возражений клиента и завершения продажи.- Выявить поведенческие шаблоны участников в процессе продажи: отметить эффективные и скорректировать неэффективные.После прохождения тренинга участники смогут:-Устанавливать контакт с клиентом-Правильно выстраивать диалог с клиентом-Управлять переговорами с клиентом-Выяснять потребности клиента-Задавать вопросы и вести диалог-Применять алгоритм работы с возражениями-Достигать в переговорах с покупателем необходимых соглашений и договоренностейПреподаватель
Татьяна Корчак, бизнес-тренер Мэйнстрим-ОмскОписание Программы
1. Клиентоориентированность - как основа эффективной коммуникации:
- Основные составляющие клиентоориентированности
Результат: Участники эффективно взаимодействуют с клиентами
2. Стандарты качественного сервиса:
- Принципы качественного сервиса
- Две стороны качественного обслуживания
- Этапы качественного сервиса: алгоритм и конкретные фразы на каждом этапе обслуживания
- Ответственность за соблюдение стандартов
Результат: Клиенты удовлетворены сервисом компании
3. Установление контакта с клиентом:
Результат: Умение создавать позитивную и конструктивную обстановку для переговоров Участники устанавливают доверительные отношения с клиентами
4. Выяснение потребностей:
- Умение задавать вопросы и вести диалог
- Навыки эффективного слушания
- Техника прояснения потребностей клиента
Результат: Участники задают вопросы, направленные на выяснение потребностей клиента, выявляют скрытые потребности
5. Презентация продукции и условий поставки:
- Структурирование информации о продукции
- Умение делать презентацию на языке выгод для клиента
Результат: Участники делают презентацию продукции на основании потребностей клиента
6. Работа с возражениями:
- Умение работать с эмоциональной составляющей в возражении
- Умение работать с содержательной частью возражения
- Использование четырехшаговой стратегии в работе с возражениями
Результат: Участники отвечают на все вопросы по продукции, снимают сомнения по поводу качества. Консультируют клиента по продукции
7. Достижение договоренностей:
- Способы достижения соглашений и завершение продажи
- Фиксирование договоренностей, достигнутых в процессе переговоров
- Проведение завершающей части продаж с целью построения долгосрочных отношений с клиентом
Результат: Участники понимают, как стимулировать клиента к принятию решения о сотрудничестве и успешно применяют знания на практике
8. Дополнительная продажа:
- Когда и как предлагать клиенту дополнительные товары или сервис
- Как продать больше товара в одни руки
Результат: Участники предлагают клиентам дополнительные товары или сервис.
9. Работа с «трудными» клиентами
- Принципы взаимодействия с «трудными» клиентами
- Правила бесконфликтного поведения
- Типология «сложных» клиентов. Тактика взаимодействия с разными типами клиентов
Результат: Участники уверенно и спокойно реагируют на претензии клиентов. Демонстрируют конструктивное поведение в сложных ситуациях.
Для проведения тренинга используются следующие методы: модерация, фасилитация, развивающие упражнения, ролевые игры, групповые дискуссии, мозговой штурм, работа с кейсами и разминки. Формат тренинга позволяет в интерактивной форме отработать деловые навыки для успешного применения их в практической деятельности. Навыки, полученные на тренинге, позволят увеличить число лояльных клиентов, убежденных в преимуществах продукции компании.
ФОРМАТ: Длительность программы: Два дня по 8 часов с 10-00 до 18-00 или четыре занятия по четыре часа.