Технологии делового общения: Тренинг

День 1

1. Основы деловой коммуникации. Основные понятия и особенности деловой коммуникации. Понятие коммуникативной компетентности в деловой сфере. Деловая коммуникация как процесс: структура коммуникативного процесса и его основные элементы. Показатели эффективности деловой коммуникации как процесса. Эффективный деловой имидж и правила поведения в бизнес-среде. «Невербальный язык» партнеров в деловой коммуникации. Убеждение и слушание в деловом общении. Письменные коммуникации в деловой сфере. Стили руководства и лидерства в организациях.

2. Особенности межличностной коммуникации в деловой среде. Деловая межличностная коммуникация: типичные ситуации и роли. Основные парадоксы и патологии межличностной коммуникации в деловом общении. Особенности и функции неформальной коммуникации в деловой сфере общения. Проблема совместимости в рабочей группе. Типичные трудности межличностного взаимодействия в деловом общении. Продуктивный и непродуктивный стили делового межличностного общения. Виды коммуникативного поведения в конфликтных ситуациях и с конфликтными людьми. Восприятие и понимание партнера по общению. Социально-психологические механизмы восприятия. Формирование первого впечатления. Эффекты восприятия. Предрассудки и их психологические источники. Проблемы восприятия человека человеком друг друга, коммуникативные барьеры (Бодалев А.А., Ротбарт М., Бирелл П.). Межличностная аттракция.

3. Деловой этикет и формирование имиджа делового человека и фирмы. Приветствия. Порядок приветствий. Варианты приветствий. Поклоны. Рукопожатия и т.п. Знакомства и представления. Этикетные нормы при знакомстве и представлении. Порядок представлений. Речевые клише представляющего. Правила поведения представляемого и того, кому представляют. Визитная карточка. Внешний вид. Виды визитных карточек. Правила использования. Правила вручения. Прием делегаций. Программа пребывания. Порядок встречи делегации. Приветствия и представления. Протокольные аспекты ведения переговоров. Внепротокольные мероприятия. Проводы гостей. Практикум

2 день

Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.

4. Переговорные тактики и технологии

• Тренинг подготовки к переговорам.
• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
• Тренинг тактик и технологий.

5. Деловые переговоры с зарубежными партнерами.

• Контекст международных переговоров. Национальные особенности невербального общения.
• Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.
• Американская модель ведения деловых переговоров. Английская, немецкая и французская модели ведения деловых переговоров. Китайская и японская модели ведения деловых переговоров. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров.
• Деловая игра .

6. Умение вести торги.

• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения.
• Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
• Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
• Тренинг торгов, уступок, компромисса.

7. Завершение сделки.

• Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
• Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

8. Заключение.

• Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.
• Обзор полезной литературы и методик саморазвития.

В результате обучения вы:

• научитесь успешному общению в конфликтных ситуациях;
• изучите специфику переговорного процесса;
• приобретете навыки делового общения для бизнеса;
• получаете именной сертификат по окончании обучения и методические материалы по теме семинара.