Технологии активных продаж. Практика продвижения продуктов и услуг. Успешные переговоры и презентации: Тренинг

Модуль 1. Основные составляющие успеха активного поиска клиентов.

• Два вида активных продаж: локальные и масштабные
• Показатели эффективности активных продаж
• «Проработка» клиента как одна из наиболее важных составляющих активных продаж. Основной результат тщательной «проработки клиента»

Модуль 2. Структура активных продаж.

• Основные этапы работы продавца при активны продажах: предварительный сбор информации, преодоление барьера привратника; выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента
• Цели и задачи каждого этапа
• Правила прохождения этапов. Критерии правильного прохождения каждого этапа

Модуль 3. Предварительный сбор информации о клиенте.

• Какая информация нужна для продажи: потребности клиента, критерии принятия решения, процедура принятия решения
• Процедура принятия решения: лица принимающие решения, методы влияния на процесс принятия решения в компании
• Методы предварительного сбора информации.
• Поиск «союзника» в компании, установление отношений с ним и мотивация на помощь в осуществлении продажи

Модуль 4. Установление контакта с заинтересованным лицом и мотивация его на встречу

• Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения»
• Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним
• Техники выявления заинтересованного лица.
• Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом
• Назначение встречи: мотивация, алгоритм назначения встречи
• Модуль 5. Работа с возражениями и отказами.
  
• Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ
• Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями
• Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами
• Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»

Модуль 6. Презентация продуктов/услуг потенциальному клиенту при встрече.

• Важность презентации услуг в продажах в2в
• Особенности презентации в условиях высокой конкуренции
• Уникальность предложения компании как одна из наиболее важных составляющих продажи. Виды уникальности: специализация, продукт, технология, сервис
• Коммуникативные приемы презентации: техники отстройки от конкурентов
• Презентация с учетом индивидуальных особенностей клиента: должности, потребностей

Модуль 7. Работа с клиентом, который уже работает с Вашим конкурентом

• Формирование потребности клиента. Техники формирования потребности
• Активное слушание как инструмент формирования потребности клиента
• Использование вопросов для формирования потребности клиента

Формат проведения тренинга:
Активный режим обучения включает в себя разбор практических кейсов в групповых и индивидуальных упражнениях с теоретическими информационными блоками. В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится тестирование участников и обмен опытом внутри группы.