Тактика и стратегия крупных переговоров на основе технологии СПИН: Тренинг

Цель: Обучить участников навыкам, необходимым для успешного совершения крупной продажи, практически отработать предложенную технику.

Программа:

• Диалог - как главное оружие успешных переговорщиков.
• Продажи: ориентированная на клиента и ориентированная на товар.
• Получение результата в крупной продаже. Отличие крупной продажи от малой.
• Связь мотивов и потребностей. Неудовлетворенность, проблемы и желания. Скрытые и явные потребности.
• Основная идея метода СПИН. Механизм работы СПИН для выявления и подтверждения потребностей клиента. Преимущества данного метода.
• Навыки использования вопросов по технологии СПИН в процессе переговоров.
• Динамика движения клиента от его ситуации и проблемам к их решению.
• Свойства, преимущества и выгоды вашего предложения для клиента.
• Демонстрация возможностей или как сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться. Практическое применение "Уравнения ценности".
• Как обеспечить прогресс в многоэтапных переговорах при крупной сделке?
• Когда "дожим" клиента приносит вред?

По итогам участники будут знать, как:

• Планировать и управлять сценарием переговоров с клиентом
• Выявлять и развивать потребности клиента
• Повышать ценность вашего решения в глазах клиента
• Освоить модель действий эффективных продавцов
• Выявить сильные и слабые стороны своего стиля продаж
• Избежать типовых ошибок продавцов
• Минимизировать количество возражения со стороны клиентов
• Отрабатывать необходимые навыки ежедневно в ходе текущей работы