Strong sales. Жесткие переговоры в продажах: Тренинг

1. Типы сложных переговорных ситуаций

• Понятие переговоров. Составляющие переговорного процесса.
• Специфика жестких переговоров.
• Управление сценарием в жестких переговорах.
• Деловая игра «Управление общением в жестких переговорах»

2. Системный подход к подготовке к переговорам

• Подготовка к переговорам.
• Постановка целей переговоров. Определение приемлемых пределов переговорной позиции.
• Выработка стратегии и тактики ведения переговоров.
• Ролевое распределение в команде переговорщиков.
• Разбор кейса «Определение зон уязвимости переговорной позиции»

3. Эффективное построение переговорного процесса

• Создание конструктивного климата взаимоотношений.
• Укрепление собственного имиджа в ходе переговоров.
• Диагностика "языка тела" собеседника и использование этой информации для оказания влияния.
• Практикум: «Переговоры с монополистом»
• Выявление подлинных интересов партнера.
• Обсуждение и поиск взаимовыгодных вариантов.
• Управление инициативой в диалоге с помощью вопросов и техник активного слушания.
• Практикум: «Распознание лжи во время беседы»
• Презентация своих предложений.
• Приемы убедительной аргументации своей позиции.
• Переговоры в условиях группового давления.

4. Работа с сопротивлениями и возражениями

• Причины возникновения сопротивлений и возражений клиентов.
• Типы психологических защит клиентов.
• Техники преодоления сопротивления клиентов.
• Ведение переговоров по цене.
• Практикум: «Преодоление психологического сопротивления клиента»

5. Переговоры в условиях манипулятивного воздействия

• Типы манипуляций.
• Методы обнаружения манипуляции.
• Противостояние манипуляционному воздействию.
• Переговоры с агрессивно настроенным собеседником.
• Практикум «Технология коммуникативной вербовки»

6. Переговоры в условиях конфликтного взаимодействия

• Понятие конфликта и причины его возникновения.
• Стратегии разрешения конфликтов.
• Условия эффективного применения стратегий разрешения конфликтных ситуаций.
• Психологические аспекты переговоров при возврате дебиторской задолженности.
• Заключение соглашения. Критерии эффективного соглашения.
• Деловая игра «Переговоры с закупщиками»

Ключевые вопросы тренинга:

• Как подготовиться к переговорам о цене?
• Как выбрать наиболее эффективную стратегию переговоров применительно к конкретной ситуации?
• Как использовать язык тела для эффективной коммуникации?
• Как узнать то, о чем собеседник не хотел говорить?
• Как противостоять различным уловкам, давлению, манипулированию со стороны оппонента?
• Как преодолевать сопротивления и возражения участников переговоров?
• Как конструктивно разрешать возникающие конфликты?
• Как сводить к минимуму уступки и добиваться наилучшего результата переговоров?

Особенности проведения тренинга:

• Программа сочетает в себе специфику как деловых, так и жестких переговоров
• Программа позволяет учитывать различную степень подготовки к ведению переговоров участников тренинга
• Проработка на тренинге всех этапов переговорного процесса сопровождается демонстрацией учебных фильмов по переговорам

В результате участники тренинга смогут:

• Повысить свои навыки ведения переговоров в условиях жесткого взаимодействия
• Успешно планировать свои действия на переговорах, максимально используя всю имеющуюся информацию для того, чтобы усилить свою позицию
• Выбирать стратегию и тактику переговоров, наиболее подходящую в той или иной ситуации
• Эффективно использовать различные средства коммуникации в процессе взаимодействия с другими участниками переговоров
• Отработать способы защиты от различных типов и видов манипулирования
• Противодействовать тактическим приемам, применяемым другой стороной
• Преодолевать сопротивления клиентов
• Получить знания об эффективных стратегиях разрешения конфликтов

Тренинг может быть проведен в любом городе РФ и адаптирован под специфику непосредственно Вашего бизнеса и проведен в корпоративном формате.