Стратегия больших продаж: Тренинг
Цель тренинга: освоение технологий результативных продаж в секторе В2В.
Продажи, дистрибуция, сбыт
Будь в курсе, учебный центрОткрытый набор
16 часов
Санкт-Петербург
Будь в курсе, учебный центр
от 16 000 ₽
Анонс программы
Цель тренинга: освоение технологий результативных продаж в секторе В2В.Целевая аудитория
Для менеджеров по продажам и по работе с клиентами.Преподаватель
Зиничев Сергей: бизнес-тренер, коуч, НЛП-практик, бизнес-консультант.Описание Программы
Особенности Больших Продаж
- виды продаж;
- принципиальные различия больших и малых продаж;
- почему эффективные приёмы малых продаж не работают при Больших Продажах;
- затруднения продавцов Больших Продаж.
- подготовка к крупной продаже; значение подготовительного этапа;
- источники сбора информации о потенциальном клиенте;
- крупный клиент — идентификация; привлекательность клиента для своей компании;
- конкурентные преимущества Вашей компании;
- конкуренты: сравнительный анализ.
Технология Больших Продаж
- этапы Большой Продажи;
- цели каждого из этапов продаж;
- подготовка к проведению переговоров;
- как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров;
- определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов;
- создание первого впечатления — работа над имиджем;
- отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании;
- индивидуальный подход к клиенту.
Роль телефонных переговоров в Больших Продажах
- особенности ведения телефонных переговоров;
- барьеры передачи информации по телефону;
- подготовка к телефонным переговорам; постановка целей;
- сценарий телефонного разговора;
- планирование вопросов;
- фиксация договоренностей.
Планирование и проведение переговоров с клиентом
- планирование и подготовка встречи;
- постановка цели встречи, подготовка аргументов;
- ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте;
- техники организации пространства во время переговоров;
- основные правила проведения встречи;
- завершение контакта, договорённость о следующей встрече;
- результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ;
- оценка итогов встречи; самоанализ продавца.
Выявление и развитие потребностей клиента
- SABONE — модель покупательских мотивов в больших продажах;
- потребности компании, должности и личности;
- специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи,
- эксперты;
- система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента;
- создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом;
- невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении;
- выявление возможных проблемных зон;
- техника продаж SPIN;
- определение направлений дальнейших переговоров.
Презентация и аргументация в Больших Продажах
- характеристики эффективной презентации;
- цели и структура презентации на личной встрече;
- подготовка сценария "продающей" презентации;
- как выделиться среди конкурентов;
- особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение;
- умение говорить на "языке клиента";
- оценка своих сильных и слабых сторон;
- разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч.
Работа с возражениями и сопротивлением клиента
- алгоритм работы с возражениями;
- инструменты работы с возражениями разных типов;
- возражения о конкурентах;
- торги, переговоры о цене;
- фактическая ценность и ценность для потребителя;
- взаимодействие с "трудными" клиентами;
- реакция на критику;
- как реагировать на собственные ошибки.
Работа с рисками
- виды рисков в продажах;
- анализ рисков;
- инструменты работы с рисками;
- аргументация; демонстрация путей снижения рисками;
- предоставление альтернатив.
Завершение сделки
- выявление готовности клиента к завершению сделки;
- преодоление отсрочек при принятии окончательного решения;
- стратегия завершения переговоров;
- получение обязательств, договорённость о сделке;
- методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами.
Задачи тренинга
- Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению больших продаж;
- Овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве.
- Отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом.
- Отработать техники входа в контакт.
- Научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений.
- Отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов, выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж.
Формат проведения и условия участия
Для участников предусмотрено: Авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы. По окончании тренинга участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
Записаться на курс
Стратегия больших продаж: Тренинг
16 000 ₽
Открытый набор
16 часов
Санкт-Петербург
Будь в курсе, учебный центр
от 16 000 ₽
Как добраться?
Санкт-Петербург, Будь в курсе, учебный центрХотите попасть на мероприятие?
Другие курсы
Актуальные вопросы кадрового менеджмента ТК РФ 2024. Безопасный найм, адаптация и мотивация сотрудников, увольнение, кадровое делопроизводство: Семинар
Просвет, центр краткосрочных программ обучения
25 000 ₽
Москва, Москва
Изолировщик на гидроизоляции: Программа обучения
Уральский центр подготовки кадров (НОЧУ ДПО УЦПК)
7 000 ₽
Открытый набор
Екатеринбург, ул. Чебышева, 6, офис 319
Туризм и экскурсионное обслуживание: Вебинар
ФИНКОНТ, Учебно-методический центр
7 000 ₽
Открытый набор
Онлайн