Система дистрибуции: создание-развитие-управление: Тренинг
Данный семинар создан с целью помочь сотрудникам различных компаний превратить неконтролируемый сбыт продукции в управляемую прибыльную систему, которая позволит эффективно в течение всего жизненного цикла товаров и ее торговых посредников удовлетворять потребности различных сегментов рыка...
Продажи, дистрибуция, сбыт
Станислав КочетковАнонс программы
Данный семинар создан с целью помочь сотрудникам различных компаний превратить неконтролируемый сбыт продукции в управляемую прибыльную систему, которая позволит эффективно в течение всего жизненного цикла товаров и ее торговых посредников удовлетворять потребности различных сегментов рыка сбыта.Целевая аудитория
Топ-менеджеры компаний, руководители отделов маркетинга и сбыта, менеджеры по оптовым продажам и работе с дистрибуторами.Описание Программы
1. Понятия: сбытовая политика и дистрибуция
- Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»;
- Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения);
- Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта;
- Модель «Тетрада дистрибуции»;
- Существующие виды СД и сбытовые стратегии;
- Цели и задачи СД;
- Возможности СД;
- СД и концепция жизненного цикла(CLF).
2. Структура системы дистрибуции
- Маркетинговые и сбытовые каналы как основа системы дистрибуции;
- Виды рынков сбыта и их жизненный цикл (матрица BCG);
- Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории;
- Виды покупательских предпочтений;
- Способы охвата сегментов рынка сбыта;
- Типология и структура каналов сбыта;
- Операторы каналов сбыта их форматы, структура, особенности технологии работы (дистрибьюторы, дилеры, ритейлеры);
- Основные функции и потоки в каналах сбыта.
3. Аудит существующей системы сбыта
- Анализ существующей сбытовой политики компании;
- Анализ существующей системы дистрибуции;
- Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности);
- Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании;
- Анализ целей и задач сбытового подразделения;
- Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI);
- Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами.
4. Создание системы дистрибуции
- Модель «Алгоритм создания СД»;
- Основные факторы, влияющие на выбор региона;
- Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты;
- Определение объемных показателей продаж в регионе;
- Планирование объемов продаж через дистрибуторы;
- Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала;
- Технология простраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами)сбытового канала;
- Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.
5. Управление и развитие системы дистрибуции.
- Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции;
- Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов;
- Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора;
- Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж);
- Управление ценообразованием в сбытовых каналах;
- Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах;
- Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами;
- Введение правил работы торговых посредников;
- Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
Как добраться?
Москва, Станислав КочетковХотите попасть на мероприятие?
Другие курсы
Психологическое консультирование: Программа переподготовки
Вятский социально-экономический институт
11 900 ₽
Открытый набор
Онлайн
Проектирование в системе AutoCAD: Курсы
Центр делового образования ЯрТПП
5 700 ₽
Открытый набор
Ярославль, ул. Свободы, 62 (10 этаж)
Бизнес-старт
Будь в курсе, учебный центр
Бесплатно
Открытый набор
Санкт-Петербург, Большой проспект ПС, д. 32, офис 302