Школа реальных продаж: Тренинг
Анонс программы
Максимум практики! Цели обучения: повысить профессиональную эффективность сотрудников отделов продаж за счёт: развития навыков продаж и работы с клиентами; формирования системного подхода к продажам и работе с клиентской базой; формирования и развития навыков организации и структурирования работы; передачи инструментов продаж и формирования лояльности клиентов.Целевая аудитория
Начинающие и опытные менеджеры по продажам.Описание Программы
Модуль 1. Подготовка к процессу продажи. Как успевать все и быть успешным в продажах?
- Установление связи между результатом продаж и целями бизнеса, личными целями и личным доходом менеджеров. Мотивация на активность в продажах через связь личных целей с целями компании.
- Самодиагностика. Определение сильных сторон и зон роста участников.
- Навыки в постановке цели в SMART-формате и построении дерева целей. Умение определять цели и задачи, способствующие их достижению.
- Подготовка менеджера перед началом работы: составление маршрутов, планирование рабочего дня, проверка готовности к работе.
Модуль 2. Установление контакта с клиентом. Как сформировать доверие клиента с первого взгляда?
- Навыки профессионального поведения в общении с клиентом. Отличия и особенности различных форм общения с клиентом.
- Приемы установления контакта с клиентом. Установление контакта лично и по телефону.
- Как найти контакты лица, принимающего решения? Преодоление секретарского барьера.
Модуль 3. Выявление потребностей. Чем руководствуется клиент, совершая сделку?
- Типы потребностей.
- Инструменты выявления потребностей. Искусство задавать вопросы.
- Техники и приемы активного слушания и присоединения к клиенту. Формирование доверия клиента.
Модуль 4. Презентация товаров, услуг, выгод и преимуществ работы с Компанией. Как убедить клиента, в том, что ваше предложение – именно то, что нужно?
- Составление "адресной презентации" для клиента на основе выявленных потребностей.
- Техника "свойства - преимущества — выгоды". Особенности презентации продуктов компании. Презентация комплекса услуг.
- Экспертная позиция менеджера во время презентации товара.
- Рациональная и эмоциональная составляющая презентации.
Модуль 5. Работа с возражениями клиента. Как действовать, когда клиент начинает возражать?
- Возражения и сопротивление клиента. Причины возникновения возражений.
- Типы возражений. Истинные и ложные возражения. Как отличить одно от другого?
Алгоритм работы с возражениями клиента. Отработка эффективных способов преодоления возражений.
- Работа с "ценовой атакой". Как торговаться о цене с выгодой для себя и Компании?
Модуль 6. Завершение сделки. Как "подтолкнуть" клиента к принятию решений о покупке?
- Сигналы готовности клиента к заключению сделки.
- Инструменты завершения продаж сделкой/договором. Различные методы завершения сделки.
Модуль 7. Постпродажное сопровождение клиента. Как сформировать долгосрочные отношения с клиентом?
- Постпродажное сопровождение. Happy Call и другие методы поддержки отношений с клиентом.
- Продление отношений с клиентом.
- Возобновление отношений с клиентом.