Retail-директор. Управление и развитие розничной сети: Семинар

Программа:

1. Разработка стратегии розничной компании.

• Для чего рознице нужна стратегия и как ее разработать?
• Позиционирование магазинов и создание потребительских мифов и легенд.
• Сегментация покупателей и выбор целевой аудитории.
• Создание "любимого" магазина. Концепция "Lovemark" на практике.
• Ценовые и неценовые конкурентные преимущества и управление ими.
• Кто такой лояльный покупатель и как его получить: программы лояльности?
• Стратегия открытия и развития розничных точек.
  • Кейсы:
  • «Разнонаправленность ассортимента»,
  • «РАМСТОР»,
  • «AUSHAN».

2. Структура управления розницей.

• Форматирование розничной сети и по-форматное развитие.
• Подходы к созданию структуры одиночного магазина и розничной сети.
• Разделение полномочий: кто и чем должен заниматься и за что отвечать. Практические примеры.
• Система категорийного менеджмента в рознице.
• Создание собственной структуры.

3. Система показателей.

• Показатели компании-магазина-персонала.
• Подходы к разработке системы KPI`s.
• Упражнение на разработку собственной системы показателей.

4. Технология работы в рознице. Стандарты и регламенты.

• Из чего состоит технология и как ее разработать.
• Функционал по должностям: 0% воды или чем он отличается от должностной инструкции.
• Основные регламенты и их разработка: Планирование ассортимента, Работа с поставщиками, Мерчендайзинг, Развитие сети и т.д.
• Увеличение эффективности через оптимизацию бизнес процессов.
• Примеры работающих регламентов бизнес процессов и подходов к их разработке.
• Упражнение на разработку регламента бизнес процесса.
• Стандарты работы магазинов, от содержания к внедрению.
• Примеры работающих стандартов.

5. Контроль.

• Организация контроля в рознице: кто этим должен заниматься и как?
• Отчетность и чек листы.
• Ваши проверки и Mystery Shopping: сравним результаты.

6. Мотивация персонала.

• Виды мотивации в рознице, их плюсы и минусы.
• Мотивация на результат.
• Материальная и нематериальная мотивация в рознице: комплексный подход.
• Варианты мотивации персонала магазинов.
• Варианты мотивации персонала центрального офиса.
  • Кейс «Мотивация в Евросеть».

7. Анализ и оптимизация. Система принятия решений по ассортименту.

• Цели по ассортименту: основные европейские тренды (destination, convenience, preferred, seasonal).
• Табличные и графические модели анализа ассортимента.
• ABC / XYZ анализ по нескольким показателям: плюсы и минусы, специфика, наиболее распространенные ошибки, условия эффективности и достоверности.
• Анализ развития ассортимента по товарным категориям и товарам их формирующим. Выделение и анализ факторов, влияющих на направление развития.
• Margin-sales анализ: средство оптимизации цен.
• LFM анализ (выявление товаров генераторов лояльности/денежных потоков).
  M-монитор анализ (распределение площади между категориями).
• Задачи и практические упражнения на отработку всех методов анализа.
• Планирование финансирования ассортимента.
• Формирование системы, в которой принятие решения по ассортименту достигается нажатием одной кнопки.
  • Кейсы: «MEDIAMARKT»
  • «ПЯТЕРОЧКА»
  • «MAXIMA»
  • «ТЕХНОДОМ»
  • «CENUCLUBS»
  • «ЕВРОСЕТЬ»

8. Управление ценами и прибылью.

• Ошибки при управлении ценами и их последствия в практических примерах.
• Увеличение продаж без снижения цен.
• Практические способы измерения чувствительности покупателя к цене.
• Стратегии ценообразования и способы формирования цен.
• Планирование скидок и распродаж. Что такое contribution или как правильно рассчитать снижение цены.
  • Кейсы:MAXIMA V.S. RIMI AHOLD GROUP (история ценовой войны двух крупнейших сетей в Прибалтике)
  • WAL-MART и его цены
  • ПЕРЕКРЕСТОК – ценовые акции и их последствия

9. Акции и программы лояльности.

• Что же такое лояльность потребителя?
• Примеры распространенных заблуждений в области разработки программ лояльности, которые приносят только затраты.
• Примеры успешных программ лояльности.