Развитие комиссионного бизнеса и повышение комиссионных доходов банка: Тренинг

Роль комиссионного бизнеса в современных условиях

• Краткий обзор состояния банковского бизнеса, вызовы и проблемы в 2015
• Цель и задачи развития комиссионного бизнеса банка
• Клиентские сегменты и их потребности, какие продукты и услуги им нужны
• Ключевые комиссионные продукты
• Структура и виды комиссионных доходов

Источники роста комиссионного бизнеса

• Современные тренды в развитии продуктов и услуг на банковском и небанковском рынке
• Где искать новые возможности и скрытые источники роста комиссионного бизнеса и доходов
• Примеры успешных проектов по развитию комиссионного бизнеса в банках и в небанковской сфере
• Барьеры и пути их преодоления при развитии комиссионного бизнеса

Разработка и создание комиссионных продуктов и услуг

• Комбинирование продуктов, создание пакетных предложений
• Транзакционный и платежный бизнес
• Развитие цифровых продуктов и услуг, монетизация дохода
• Агентские продукты (страхование, ПИФ, ИИС, и т.д.)
• Информационные и сервисные услуги клиентам, небанковские сервисы и продукты
• Концепция ценообразования и тарификация комиссионных продуктов
• Трансформация процентных в комиссионные доходы

Предложение клиентам и продажа комиссионных продуктов

• Предложение клиентам пакетированных продуктов
• Примеры пакетирования продуктов и их упаковки
• Агентские продажи, партнерство с другими банками и компаниями
• Как предлагать клиентам и эффективно продавать комиссионные продукты
• Методы продвижение комиссионных продуктов на рынок
• Повторные продажи комиссионных продуктов, создание автоматической подписки для клиента

Внутренние источники роста комиссионных доходов

• Повышение собираемости существующих комиссий, оптимизация бизнес-процессов
• Централизация установки и применения тарифов
• Анализ и перевод льготных категорий клиентов на стандартные условия
• Изменение порядка и частоты взимания комиссии
• Upgrade портфеля/ миграция старых клиентов на новые тарифные планы/условия
• “Утечки” доходов, дисциплина применения нормативных тарифов, устранение системных и операционных ошибок
• Мониторинг и контроль оплаты комиссий клиентами

Процентная маржа и процентные доходы в банковском бизнесе сокращаются, кредитные риски зашкаливают. Банки переключили свое внимание на комиссионные продукты и ищут новые области для перезагрузки. Комиссионный бизнес позволяет банкам находить новые пути для развития и точки роста. Такие направления, как расчетно-кассовое обслуживание, платежи и переводы, банковские карты, эквайринг, конверсионные операции и обмен валюты, сейфовые ячейки традиционно привлекали в банк своих клиентов и приносили стабильный комиссионный доход. Однако, обострение конкуренции среди банков, появление игроков из других отраслей -телекоммуникации, системы денежных переводов и электронных кошельков, развитие цифровых и интернет технологий привели к тому, что многие традиционно банковские комиссионные продукты перестали быть таковыми, доходы от комиссионного бизнеса, в первую очередь от РКО, платежей и переводов, теперь распределяются среди разных игроков рынка. Для банков это означает, чтобы победить, нужно создавать новые предложения и продукты для клиента, находить новые пути к клиенту и каналы продаж, быть постоянно рядом с клиентом в его кошельке и мобильном телефоне, создавать совместные партнерства и альянсы с компаниями из разных сфер. Все это должно быть нацелено на то, чтобы предложить клиенту на прямом доступе лучший продукт в правильный момент времени. Другим источником роста комиссионных доходов являются внутренние, скрытые резервы и ресурсы внутри банка, существующая клиентская база и продукты.

Насколько полно и точно банк использует возможности по работе с портфелем, как выстроена платежная дисциплина, нет ли ошибок в начислениях и при взимании комиссии, все ли клиенты, кто должны и могут платить, платят за оказываемые услуги. Все эти вопросы будут обсуждаться на тренинге.