Продажи В2В: Тренинг

В ходе тренинга будут информационно освещены тренером и практически отработаны участниками следующие содержательные блоки:

Стратегические ориентиры в продажах В2В:

• ключевые отличия продаж в В2В от продаж В2С;

• лояльность клиентов: концепция пожизненной стоимости каждого клиента, стадии лояльности клиентов, действия продавца в зависимости от стадии;

• содержательная подготовка: структура и способы сбора информации, необходимой для успешной продажи; анализ «центра покупки»; анализ конкурентоспособности своего предложения;

• психологическая подготовка: установки, обеспечивающие успех продажи, и правила планирования исхода встречи (контакта) с клиентом.

Тактика продаж в В2В: этапы продаж В2В, их специфика и степень влияния на исход продажи:

• Установление контакта: основные закономерности и результаты стадии; влияние вербального и невербального компонентов на результат стадии.

• Исследования: потребности — основной предмет исследования в продаже; виды, развитие, индикаторы потребностей; активное слушание — наиболее действенный способ выявления потребностей и удержания инициативы;

• Демонстрации возможностей: коммуникативные барьеры; принципы формирования ценности коммерческого предложения в В2В; возможности влияния нашего предложения на финансовые показатели фирмы - клиента; методы убеждения (дозволенные и недозволенные приемы);

• Получение обязательств от клиента: основные закономерности; варианты завершения продажи.