Продажи услуг по телефону от А до Я: Тренинг

1. Подготовка к работе с клиентом

• Особенности продажи услуг. Чем услуга отличается от товара.
• Как создать имидж компании по телефону.
• Как презентовать компанию и выделить конкурентные преимущества.
• Самонастрой. Внутренний образ успешного сотрудника компании. Настройка на продажу, на сделку, на долгосрочный контракт.

2. Тонкости и секреты разговора при продаже услуг по телефону.

• Тактика и стратегия телефонного разговора. Этикет. Отличия телефонной беседы от живой встречи.
• Восприятие по телефону. Вербальные, невербальные и паралингвистические аспекты восприятия.
• Первый контакт по телефону. Установление контакта, расположение к себе, создание благоприятно настроя.
• Голос и его особенности. Как голос отражает имидж компании. Практические упражнения на развитие голоса, дикции, паравербальных навыков.
• Как создать доверительную атмосферу, позитивный настрой, техника «малого разговора», подсознательный контакт, способы запомниться клиенту.

3. Выявление потребностей.

• Общие и личные потребности или «что же покупает клиент в действительности».
• Виды личных потребностей. Как их учитывать при разговоре.
• Мастерство задавать вопросы. Как получить нужную информацию.
• Активное слушание. Как стать самым понимающим собеседником. Какие барьеры бывают.

4. Телефонная презентация. Особенности, структура, уловки.

• Телефонная презентация. Общие закономерности.
• Язык выгоды.
• Презентация услуги основанная на потребностях клиента.
• Техники предъявления цены. Как не испугать клиента кругленькой суммой.
• Как психологические способы «уменьшения» цены.

5. Работа с возражениями клиентов.

• Истинные и ложные возражения. «Нет» = «Да».
• Техники выхода на истинное возражение. Типология возражений
• Алгоритмы и способы ответов на возражения. Снятие возражений и превращение их в преимущества или незначительные особенности.
• Практический блок. Отработка навыка. Создание банка возражений.

6. Контракт. Конец или только начало?

• Отработка навыков завершения переговоров. Резюмирование. Итоги. Подтверждение договоренностей и сроков.
• Способы продолжения контакта после сделки.
• Ведение клиента.
• Как поддерживать контакт с перспективным заказчиком
• Построение долгосрочных отношений. Друзья на всю жизнь.