Продажи для опытных менеджеров: Тренинг
Приглашаем освоить продвинутые технологии продаж на тренинге "Продажи для опытных менеджеров".
Продажи, дистрибуция, сбыт
Мастер-Класс, тренинговое агентство23 мая 2024
16 часов
Санкт-Петербург
Мастер-Класс, тренинговое агентство
от 32 000 ₽
Анонс программы
Приглашаем освоить продвинутые технологии продаж на тренинге "Продажи для опытных менеджеров".Целевая аудитория
Для опытных менеджеров.Описание Программы
Кто такой опытный менеджер?
- отличия работы менеджера-новичка от опытного;
- о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
- рабочие навыки второго уровня;
- новые горизонты и новые сложности;
- как преодолеть свой "потолок продаж"?
Вверх по лестнице продаж
- схема продаж; классическая "лестница продаж";
- вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
- смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.
Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации
- подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
- оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
- принцип низко висящих груш;
- психологический настрой на работу;
- как замотивировать себя на расширение базы, на работу по "длинным сделкам", рутинную работу, продвижение нового продукта?
Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом
- типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
- в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
- когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
- три главных вопроса в начале беседы;
- как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
- лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
- лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?
Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи
- выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
- схемы задавания вопросов;
- уровни прояснения потребностей – когда нужно "копать вглубь", а когда – нет;
- прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
- усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
- ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
- почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
- уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.
Продавец как артист. Секреты хорошей презентации
- что обязательно должно быть отражено в презентации;
- как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
- как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
- как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
- эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
- ситуации, в которых "продажа на эмоциях", сработает против вас;
- как продать более дорогой продукт?
Что такое "Нет". О работе с возражениями.
- принципы работы с возражениями;
- типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
- конкурентные возражения и возражения о цене;
- прояснение неявных возражений;
- поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
- составление банка "уникальных аргументов" для клиента при сравнении с различными конкурентами;
- как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?
Это важное умение делать скидки
- как давать скидки с выгодой для собственной компании;
- что можно предложить клиенту вместо скидки;
- использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.
"По рукам!". Правильное завершение сделки
- почему опасны "жёсткие закрытия" и когда они всё же могут использоваться;
- как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
- как тактично прервать затянувшееся общение?
- как "оставить дверь открытой", и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
- как ускорить процесс принятия клиентом решения?
Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров
- как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
- когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
- типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.
Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам
- снятие эмоционального напряжения;
- схема работы с недовольным клиентом;
- как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
- как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?
Возврат дебиторской задолженности
- как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
- с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
- планирование работы по ПДЗ;
- как давить на клиента, если угрожать нечем?
Стрессменеджмент для продавца
- как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
- быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?
Время проведения: 10.00 – 18.00.
Записаться на курс
Продажи для опытных менеджеров: Тренинг
32 000 ₽
23 мая 2024
16 часов
Санкт-Петербург
Мастер-Класс, тренинговое агентство
от 32 000 ₽
Как добраться?
Санкт-Петербург, Мастер-Класс, тренинговое агентствоХотите попасть на мероприятие?
Другие курсы
Пожарно-технический минимум для руководителей и ответственных за пожарную безопасность в лечебных учреждениях: Вебинар
ФИНКОНТ, Учебно-методический центр
2 500 ₽
Открытый набор
Онлайн
Специалист испытательных лабораторий (центров): Программа переподготовки
Нижегородский колледж теплоснабжения
14 000 ₽
Открытый набор
Онлайн
Организация и проведение закупок в соответствии с Федеральным законом № 223-ФЗ "О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц": Повышение квалификации
Институт дополнительного образования СПБУТУЭ
6 490 ₽
Открытый набор
Санкт-Петербург, Лермонтовский пр., д 44 (10 мин. от ст.м. "Балтийская")