Практика увеличения продаж. Профессиональный менеджер по продажам: Тренинг

1. Стили продаж и переговоров.

• Определение и корректировка собственного стиля продаж.
• Как перестать консультировать и начать продавать.
• Преимущества продаж в стиле "сотрудничество".

2. Этапы продаж.

• Почему важно соблюдать последовательность этапов продаж.
• Как меняется работа на каждом этапе в зависимости от готовности клиента к покупке.
• Дополнительные этапы сделки в зависимости от сферы бизнеса.
• Как исключить появление возражений на ранних этапах продаж.

3. Подготовка к продаже.

• Что включает подготовка к продаже.
• Постановка целей на каждый этап работы с клиентом.
• Планирование процесса продажи в зависимости от целевого действия.
• Внешние и внутренние факторы настроя на сделку.
• Сбор информации и подготовка презентационных материалов.

4. Приветствие и установление контакта.

• Базовые элементы приветствия.
• Как получить расположение клиента в первые минуты разговора.
• Методы привлечения внимания клиента.
• Как узнать компетенции собеседника, чтобы общаться напрямую с ЛПР.
• Работа с сопротивлением и с отказами - "нам ничего не нужно", "я занят", "мне некогда разговаривать, отправьте на почту". Формируем шаблоны ответов на самые популярные отказы.
• Управление инициативой разговора. Как грамотно перейти к задаванию вопросов.
• Практика. Отработка кейсов по работе с отказами и управлению инициативой.

5. Выявление потребностей.

• Инструменты выявления потребностей. Техники активного слушания и обратной связи.
• Какие вопросы задавать в зависимости от цели контакта. Как использовать ответы клиента в презентации.
• Диагностика типа клиента и определение готовности к покупке.
• Выстраивание стратегии дальнейшей работы с учетом полученной информации.
• Практика. Составление вопросов для использования на разных стадиях сделки (холодный звонок, звонок для назначения встречи, звонок по заявке, получение решения от клиента, повторные звонки).

6. Правила эффективной презентации.

• На какие три вопроса должно отвечать ваше УТП.
• Формирование предложения на основе потребности и выгоды клиента.
• Увеличение среднего чека с помощью техники UpSale.
• Получение обратной связи от клиента и попытка закрытия клиента на целевое действие.
• Практика. Составляем предложения с учетом выгоды клиента. Формируем скрипт для увеличения среднего чека.

7. Работа с возражениями

• Виды возражений и их причины.
• Алгоритм работы с возражениями. Как отличаться от конкурентов, нестандартные приемы отработки.
• Правила эффективной аргументации. Составление аргументов в зависимости от выгоды клиента.
• Как предотвратить появление возражений в дальнейшем. План по корректировке работы менеджера.
• Возражения клиентов – потенциал для роста. Как с помощью возражений улучшить качество продукта и сервиса.
• Практика. Формируем ответы на возражения и отрабатываем их на кейсах.

8. Завершение сделки

• Способы завершения сделки. Как комфортно подвести клиента к покупке.
• Кросс-продажи. Как и когда правильно презентовать клиенту дополнительные продукты и услуги.
• Достижение договоренностей и их выполнение.
• Техники дожима. Как не упустить заинтересованного клиента.
• Что необходимо сделать в завершении сделки для повышения лояльности клиента и повторных продаж.
• Практика. Отработка всех этапов продаж.

В результате тренинга участники:

• узнают стили продаж и переговоров, определят и скорректируют собственный стиль;
• изучат последовательность и цели каждого этапа сделки;
• получат рекомендации по корректировке скрипта продаж, составят новые эффективные речевые модули;
• научатся выявлять потребности клиента, а также проводить презентацию продукта на основе выгод;
• узнают техники отработки возражений, научатся предотвращать появление возражений на ранних этапах продаж;
• изучат методы успешного завершения сделки;
• освоят способы увеличения среднего чека, а также техники дожима клиента.

Время проведения тренинга: с 10:00 до 17:00