Практические инструменты и технологии управления коммерческими переговорами: Тренинг
Международная Консалтинговая КомпанияАнонс программы
Что делать, когда из 50 встреч всего лишь одна результативная? Как сделать переговоры управляемым процессом? Какие действия, какие технологии и инструменты гарантированно повышают вероятность успеха? На данном тренинге вам расскажут и покажут, что делать и как вести переговоры, чтобы убедить человека, а вы отработаете эти знания на практических занятиях.Целевая аудитория
Для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов, консультантов, супервайзеров, руководителей отделов продаж.Преподаватель
Игорь Журавлёв - бизнес–эксперт–практик, бизнес-тренер, управляющий проектами по оптимизации и построению системы корпоративных продаж «под ключ». 16-ти летний опыт в продажах. Более 40 проектов по оптимизации и построению системы продаж в В2В компаниях.Профессиональный опыт: Продаж и управления продажами (16 лет). Стартап проекты по строительству, запуску и эксплуатации высокотехнологичных производственных предприятий. Внедрение стандартов менеджмента качества ISO 9000. Работы в различных сферах бизнеса – производство, товары, услуги. Опыт организации и проведения тренингов и семинаров (более 6 лет). Опыт реализации консалтинговых проектов в сфере продаж и производства.Описание Программы
1 день
10.15-12.00:
1. Представление участников, определение ведущих целей тренинга.
2. Установление стандартов групповой работы.
3. Управление переговорами = Управлению своей жизнью.
4. Технология и инструменты продаж и их роль в коммерческой работе
- Рабочий журнал.
- Скрипты холодного звонка.
- Стандарт входа в переговоры.
- Анкета клиента.
12.15-14.00:
5. Опорная точка управления переговорами. Модели поведения и принцип их применения.
6. Роль эмоций в процессе продаж.
7. Холодные звонки. Техника и инструменты работы с ключевым и не ключевым лицом. Практические занятия – переговорные рубки.
15.00-16.15:
8. Закон композиции.
9. Установление контакта. Практическое задание – совместная разработка входа в переговоры.
16.30-18.30:
10. Определение потребностей согласно должности и профиля клиента. Разработка краткой презентации. Практическая отработка технологии входа в переговоры.
11. Комплементы. Практические занятия.
2 день
10.15-12.00:
1. Выявление и развитие потребностей. Роль ограничений коммуникаций в процессе убеждения и пути их преодоления.
- Открытые и закрытые вопросы. Практические занятия.
- Правила и задавания вопросов. Видеоматериалы.
12.15-14.00:
2. Технология СПИН.
15.00-16.15:
3. Демонстрация возможностей. Типы презентаций.
4. Практические занятия – переговорные рубки.
16.30-18.00:
5. Развитие ценности предложения или как сделать так, чтобы вопрос цены был вторичен.
6. Практическое задание.
7. Подведение итогов тренинга. Обратная связь с участниками тренинга.
8. Групповое фото
Решаются следующие задачи:
- Структурируете знания по технологии и технике управления переговорами.
- Выведите на осознанный уровень интуитивные знания и использовать их с пониманием почему это работает.
- Получите новые знания и навыки методик и техник ведения переговоров, доказавших свою эффективность на практике.
- Освежите и углубите имеющиеся знания и навыки ведения переговоров.
Цели, которых Вы достигнете в результате участия в тренинге:
- Увеличите объем продаж и прибыль Вашей Компании.
- Измените отношения сотрудников Вашей Компании к процессу продаж и повышение их профессионализма и результативности.
- Увеличите количество клиентов - увеличите количество продаж.
- Увеличите среднюю сумму сделки.
Важнейшей составной частью тренинга будет перевод знаний в разряд навыков в форме переговорных игр в группе
- Тренинги на задавание вопросов.
- Тренинги работы в команде.
- Тренинг реальной ситуации: встреча с Клиентом.
Оксбридж, обучение за рубежом
Ракурс
Школа фармацевтического маркетинга