Построение отдела продаж: Тренинг
Анонс программы
Цель: обучить владельцев бизнеса, руководителей подразделений компании, ключевых сотрудников разработке комплексной программы подбора, развития и управления персоналом отдела продаж.Целевая аудитория
руководители, владельцы бизнеса, ключевые сотрудники компанииПреподаватель
Максимова ВалерияОписание Программы
Технология обучения:
На занятиях проводятся деловые игры, решаются практические задачи, что способствует отработке необходимых навыков. В качестве приложений даны анкеты, тесты, практические формы, положения, нормативные документы и другие материалы, применяемые в организациях при работе с персоналом.
Самодиагностика участниками положения собственного отдела продаж
1.Анализ причин, определяющих низкое положение показателей работы отдела;
2.Определение каждым участником недостатков в работе его отдела продаж приводящих к возникновению этих причин;
Планирование продаж
- Информация для планирования
- Планирование: Цели и задачи
- План действий
Организация продаж
- Организация и Построение работающей системы
- Стандарты и документооборот
Система поиска и подбора персонала:
- Понятие человеческого капитала, эволюция представлений о человеческом капитале.
- Построение системы поиска и отбора персонала:
- этапы, виды и методы поиска,
- способы привлечения кандидатов и создания потока соискателей (в том числе малобюджетные способы),
- составление эффективного объявления о вакансиях,
- нестандартные способы поиска,
- работа через Интернет,
- «Headhunting» - плюсы и минусы «перекупки специалистов»,
- Диагностика и оценка соискателей при приеме на работу:
- способы анализа резюме,
- современные методы проведения интервью с кандидатами,
- методы проведения глубинных интервью с целью выявления внутренних убеждений и ценностей (проективное интервью и case-интервью и др.)
- анализ типов экономического мышления и изъянов мотивации,
- содержательный анализ карьеры - степени соответствия кандидата целям, проектам, структуре организации,
- способы качественного проведение интервью за короткое время,
-
Компетенции и разработка профиля кандидатов:
- определение необходимых профессиональных качеств кандидатов,
- разработка профиля кандидата,
- оценка кандидатов по компетенциям – знаниям, умениям, навыкам
- связь оценки по компетенциям и результатов аттестации кандидата в ходе его дальнейшей работы для оптимального финансового поощрения сотрудника,
- Специфика проведения интервью на разные позиции: рядовой персонал, среднее звено, руководящий состав.
- Проверка соискателей на безопасность для компании, проверка рекомендаций,
Адаптация персонала
- Система адаптации
- Обучение персонала отдела продаж
Программа подготовки персонала отдела продаж
- Приёмы и технологии продаж
- Сфера ответственности при продажах и подготовка к продажам
- Навыки и умения для осуществления персональных продаж
- Продажи ключевым клиентам и управление этими клиентами
Мотивация персонала
- Самомотивация
- Зарплатные схемы (материальная мотивация)
- Нематериальная мотивация
- ПРАКТИКУМ: Зарплатные схемы
Контроль (фиксация результатов)
- Контроль
- Выделение контрольных точек
- Процедуры контроля