Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции.: Семинар

1. Стратегический конкурентный анализ

• Анализ отрасли. Анализ конкуренции в отрасли.
• Основные стратегии перехвата: стратегии «дзюдо» и стратегии «сумо».
• Разработка программы перехвата.
• Выбор времени для перехвата.

2. Сбор и анализ информации

• Информация о клиентах и информация о конкурентах: основные технологии сбора и анализа.
• Манипулирование информацией.

3. Личные продажи на конкурентных рынках

• Управление перехватом клиента.
• Лестница конкурентных продаж.
• Обнаружение проблемы клиента.
• Поиск «идеального» решения.
• Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.

4. Позиционирование рынка

• Уровни позиционирования. Позиционирование себя/продукта/компании.
• Цели, стратегии и приемы позиционирования.
• Микродифференциация. «Жесткие» и «мягкие» дифференциаторы.

5. Убеждение клиента

• Правила убеждения.
• Виды убеждающего воздействия.
• Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

6. Техники работы с вознаграждениями клиентов

• Что означают возражения. Как отличить возражение от отговорки.
• Техника работы с отговорками клиентов.
• Что скрывается за возражениями.
• Алгоритмы ответа на возражения.
• Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.

7. Работа с ценой или ценовая конкуренция

• Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
• Что делать, если ваш продукт дороже – как аргументировать цену.
• Выяснение и формирование критериев принятия решения покупателем.
• Ценовая конкуренция: что делать, если конкуренты снижают цену.

8. Сложные продажи или покупательское поведение организаций

• Изучение покупательского поведения организаций.
• Алгоритм принятия решения о покупке (заказе).
• Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение, Эксперт.
• Как определить, «кто есть кто» в организации Клиента.
• Как выходить на нужных людей в организации Клиента.
• «Увольнение» конкурента.

9. Удержание клиента или как противостоять перехвату

• Стратегические методы защиты от перехвата ваших клиентов со стороны конкурентов.
• Противостояние ценовой атаке и маркетинговой активности конкурентов.

В итоге участники получат:

• Использовать методику клиентского анализа для диагностики клиентов
• Анализировать предложения конкурентов, обнаруживать в них уязвимость и использовать ее для собственной продажи
• Выявлять критерии, по которым клиент выбирает деловых партнеров
• Преодолевать возражения клиента, связанные со ссылкой на предложения конкурентов или на опыт работы с ними
• Применять различные технологии для перехвата клиента, в том числе технику «увольнение конкурента»
• Защитить собственных клиентов от агрессивных действий конкурентов

Семинар может быть проведен в любом городе РФ и адаптирован под специфику непосредственно вашего бизнеса и проведен в корпоративном формате.