Переговоры для закупщиков: Тренинг

День 1

Подготовка к переговорам о закупках

Структура переговоров о закупках

• Этапы переговоров
• Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
• Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки

Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»

• Подготовка к переговорам в командах
• Проведение переговоров
• Анализ проведенных переговоров

Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров

• Активное слушание
• «Гипотезы»
• «Закинуть удочку»
• «Аргументируй»
• «План Б»
• «Вопрос другому»
• «Фальшивое невежество»

Управление переговорным процессом

• Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
• Способы удержания инициативы
• Техника управления диалогом

Практикум: деловая игра

• В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
• Получить интересующую информацию
• Удержать инициативу
• Перенаправить разговор в другое русло

Аргументация и контраргументация

• 10 принципов аргументации
• 5 способов контраргументации

Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»

• Участники ведут переговоры в парах
• Анализ результатов переговоров

Торг в переговорах о закупках

• 10 принципов торга
• Типичные ошибки на этапе торга

Практикум: кейс «Переговоры об условиях»

• Участники получают инструкцию
• Подготовка к переговорам в командах
• Проведение переговоров
• Анализ проведенных переговоров

День 2

Индивидуальные особенности переговорщиков

• Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
• Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
• Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности

Практикум: игра «Кто кого»

• Участники выполняют задание в парах
• Обсуждение результатов

Переговоры в конфликтной ситуации

• Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
• Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
• Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации

Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»

• Подготовка к проведению переговоров в командах
• Проведение переговоров (команда — команда, один против команды)
• Анализ работы участников

Техники работы с манипуляциями

• Типичные манипуляции менеджеров по продажам
• 3 способа выявления манипуляций
• 10 техник работы с манипуляциями

Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон

• Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
• Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер

Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»

• Подготовка к переговорам
• Проведение переговоров
• Участники тренируются использовать все полученные инструменты
• Анализ результатов

Подведение итогов тренинга

Для участников предусмотрено: авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.

По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.

При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:

• 2 человека – скидка 15 %,
• 3 человека – скидка 20 %.

Скидки при ранней регистрации и оплате семинара:

• за месяц до семинара – скидка 15 %
• за два месяца и более – скидка 20 %.

Скидка при ранней регистрации не суммируется с другими акциями УЦ.