Оптимизации работы отдела продаж предприятия: Курсы

1 этап. Диагностика личной эффективности менеджеров по продажам

Цели работы:
1. Оценка личной эффективности ключевых сотрудников организации в процессе продаж
2. Замер изменения личной эффективности сотрудников после реализации программы подготовки.

Содержание работы:
1. Проведение замеров личной эффективности сотрудников по определенным параметрам до начала программы и после проведения обучения.
2. Расчет экономической эффективности финансовых ресурсов, затраченных на реализацию программы подготовки.

Параметры оценки личной эффективности (в течении пяти непрерывных дней):
1. Количество совершенных звонков:
1.1. абсолютно новым клиентам
1.2. клиентам до заключения и подписания с ними письменного договора
1.3. клиентам после завершения длительных договорных отношений и закрытия сделки (с целью дальнейшего сотрудничества – заключения новых договоров, урегулирования возникающих вопросов, сложностей, консультации)
2. Количество достигнутых договоренностей о встрече и достигнутых договоренностей о дальнейших действиях
3. Количество проведенных встреч
4. Количество результативных встреч
5. и т.д.

2 этап. Диагностика, анализ и корректировка системы продаж предприятия.

Цели работы:
1. Проведение диагностики и определение возможностей корректировки и оптимизации работы персонала продаж
2. Разработка системы организации работы персонала продаж на предприятии
3. Разработка системы мотивации персонала продаж на принятие изменений и выполнение намеченных планов
4. Разработка системы внедрения и мониторинга изменений в организации работы персонала продаж на предприятии, достижения запланированных результатов

Программа работы:
1. Диагностика, анализ и оценка системы продаж на предприятии

• Диагностика личной профессиональной эффективности и уровня компетенций продавцов
• Диагностика и анализ организации процесса продаж и процессов, обеспечивающих продажи на предприятии
• Диагностика и анализ функционала системы продаж, внутренних и внешних взаимосвязей, сбалансированности системы продаж, системы распределения полномочий и ответственности персонала продаж
• Диагностика и анализ соответствия системы продаж рынку, товарам, системе дистрибьюции, поставленным задачам и условиям продаж
• Диагностика и анализ системы планирования, отчетности и документооборота системы продаж
• Диагностика и анализ управленческих решений и процессов внутри системы продаж
• Диагностика и анализ системы мотивации персонала продаж, определение соответствия системы мотивации особенностям функционала и организации системы продаж
• Оценка соответствия системы продаж определенным условия и задачам

2. Определение проблемного поля системы продаж

3. Разработка основных направлений оптимизации системы продаж

• Разработка (корректировка) процесса продаж
• Разработка рекомендаций по оптимизации технологий и инструментов продаж
• Разработка (корректировка) организации работы персонала продаж, приведение системы продаж в соответствие с особенностями рынка, условий продаж, поставленным целям и задачам.
• Определение порядка и способов решения существующих проблем системы продаж
• Разработка системы распределения полномочий и ответственности персонала продаж, системы мотивации персонала продаж на принятие изменений и выполнение намеченных планов

4. Разработка системы внедрения и мониторинга изменений в организации работы персонала продаж на предприятии, достижения запланированных результатов

5. Разработка предложений и рекомендаций по направлениям обучения и профессиональной подготовки персонала продаж


3 этап. Обучение персонала продаж, внедрение скорректированной системы продаж (по отдельному плану, в случае необходимости)