Навыки ведения переговоров: Тренинг

Блок 1.

Виды переговоров и критерии их эффективности ( основываясь на практическом опыте участников );

· Оборотная сторона компромисса в переговорах ( кто и что теряет);

· Плюсы и минусы существующих моделей ведения переговоров;

· Миссия переговоров. Тренировка адекватных формулировок миссий, как отправная точка подготовки к переговорам ( на учебных кейсах и/или реальных темах участников);

· Пораженческие установки, влияющие на поведение переговорщиков:

o Формы их проявления и причины

o Методы их устранения или нивелирования;

Блок 2.

Управляемые и неуправляемые элементы переговоров.

· Составление графической схемы переговорного процесса и вычленение элементов, которые поддаются и не поддаются контролю переговорщика;

· Алгоритм работы с управляемыми элементами переговоров:

o Поведение ( схема «Цель – задача – средства – сверхзадача» и ее практическая отработка);

o Действия: «оплачиваемые» и «неоплачиваемые». Действенный анализ переговорного процесса ( на реальных темах участников);

o Реакции на эмоции и эмоциональная стимуляция оппонента;

Блок 3.

Что говорить на переговорах?

o «Правильные» вопросы на переговорах - их предназначение: тренировка умения формулировать и задавать «правильные» вопросы в режиме интенсивного диалога;

o Тренировка речи для осознания « собственной боли» у оппонента, приводящей к нужному нам решению;

o Практика: тренировка на кейсах, связанных с деятельностью Заказчика*) По итогу действенный анализ видео.

Блок 4.

Поведенческие техники переговорщика. Как говорить и что делать?( метод Кэмпа).

o Техника «Забота об оппоненте»: инструменты: тон, темп, тембр, структура утверждения, атмосфера.

o Техника «Контрвопрос» - Занимайся другими, а не собой!

o Техника «Связка» - «Забота»+ «Контрвопрос»

o Техника «Наоборот» - выход из тупиковых ситуаций на переговорах;

Блок 5.

Командные переговоры.

Видеотренинг. Проведение командных переговоров с использованием всего арсенала техник, полученных на тренинге; *)

o Распределение ролей в команде;

o Подготовка и проведение переговоров;

o Просмотр, обсуждение, анализ видео, перспектива;

Все материалы для кейсов и симуляций разрабатываются заранее, совместно с Заказчиком.