Навыки успешных продаж + работа с возражениями: Тренинг

Программа тренинга:

• Клиентоориентированный подход в продажах.
• Цикл продаж, систематизация этапов продаж:
  • Подготовка к продаже:
    • Определение целевой аудитории;
    • Определение личного плана продаж.
  • Установление контакта с клиентом:
    • Тактика установления контакта;
    • Вербальные и невербальные коммуникации, коммуникативная компетентность продавца;
    • Создание первого благоприятного впечатления.
  • Анализ потребностей клиента:
    • Выявление и формирование потребности;
    • Текущая и перспективная потребность;
    • Активное слушание: типы, навыки, приёмы;
    • Типы вопросов, как правильно задавать вопросы.
  • Аргументация и презентация:
    • Анализ товара: что делает его привлекательным для клиента;
    • Виды и правила проведения презентации;
    • Презентация с точки зрения выгоды клиента.
  • Практика работы с возражениями и жалобами клиента:
    • Ложные и истинные возражения;
    • Список типичных возражений;
    • Правила работы с возражениями, алгоритм обработки возражения;
    • Работа с жалобами клиента;
    • Работа с "трудными клиентами".
  • Переговоры о цене:
    • Правила переговоров и цене;
    • Своевременность переговоров о цене;
    • Переведение цены в пользу (цена — ценность — польза).
  • Завершение сделки:
    • Сигналы о готовности к завершению сделки;
    • Эффективные методы завершения сделки;
    • Система "дополнительной продажи".
  • Постпродажное обслуживание:
    • Продолжение отношений с клиентами как система;
    • Формирование приверженного клиента.

По окончании тренинга участники смогут:

• Понять и проанализировать на собственном примере, из каких составляющих складывается успешный деловой и личный контакт с потенциальным клиентом.
• Знакомиться с незнакомыми людьми, заводить новые контакты, создавая благоприятное впечатление о себе как об интересном собеседнике и о профессионале своего дела.
• Управлять собственной энергетикой для сохранения атмосферы воодушевления, доверия и контроля над ситуацией.
• Использовать различные сценарии управления разговором с учётом собственных ролевых моделей коммуникации для успешного выстраивания отношений в различных сферах профессиональной деятельности и личной жизни.
• Проработать ошибки, чаще всего встречающиеся на каждом этапе процесса создания личного контакта и работы с возражениями.
• Увеличить объём продаж путём выстраивания отношений с клиентами и развития лидерских и деловых качеств.

Обучение проходит в теплой дружеской обстановке. Используем проектор, флипчарт, каждый участник получает рабочую тетрадь с ключевой информацией и скриптами продаж. В финале тренинга все участники получают сертификаты, а также посттренинговое сопровождение в течение месяца.