Логика естественных продаж: Тренинг

Ведущие: консультанты-тренеры по развитию персонала компании «Апрайт», партнеры компании «Апрайт».

Содержание:

Введение: маркетинговый подход в продажах; тип компании, продукт, клиентский сегмент. Знакомство.

Условия эффективной продажи:
• Навыки и знания, необходимые специалисту по продажам
• Основные роли продавца: ресурс эффективности
• Продажа как процесс. Модель AIDA
• Действия продавца, формирующие из посетителя компании приверженца.

Подготовительный этап в процессе продаж:
• Задачи этапа подготовки к продаже
• Факторы, определяющие качество работы компании
• Квалификация потенциального клиента. Методика MEANACTS
• Основные пункты подготовки к продаже
• Подготовка перед телефонным разговором
• Подготовка визита

Установление контакта с клиентом:
• Цели и средства установления контакта
• Модель двух айсбергов
• Техники установления, поддержания и выхода из контакта с клиентом
• Вербальные и невербальные способы установления контакта

Выслушивание и выявление потребностей клиента:
• Открытые, закрытые, направленные вопросы
• Техники активного слушания
• Особенности, преимущества, выгоды

Презентация продукта. Формулирование предложения:
• Планирование презентации
• Презентация с учетом потребностей клиента
• Использование аргументации во время презентации

Преодоление возражений клиента:
• Причины возражений клиентов
• Принципы работы с возражениями
• Приемы опровержения возражений
• Взаимодействие с клиентами в конфликтных ситуациях

Завершение персональной продажи:
• Сигналы завершения продажи
• Способы завершения продажи
• Построение отношений с клиентами

Формы работы в тренинге: разбор конкретных ситуаций, интерактивные лекции, дискуссии, деловые игры, отработка отдельных навыков и умений, видеосъемка.

Участники обеспечиваются индивидуальным методическим раздаточным материалом по теме. В дальнейшем можно использовать этот материал для совершенствования своих навыков продаж.

Оптимальное количество участников тренинга – от 6 до 16 человек.

Продолжительность тренинга: 16 часов, включая обед и 2 кофе-паузы, 2 дня.