Крупные сделки в условиях конкуренции. Технологии ADAPT/SPIN.: Тренинг

Введение

• Техника ADAPT. Специфика консультативных продаж.
• Отличительные особенности больших продаж.
• Модель принятия решений людьми и организациями.
• Стратегия вхождения в организацию клиента. Работа с группой лиц, принимающих решение.

Часть 1. Подготовка к продаже

• Что необходимо знать, чтобы на 50% обеспечить успех продажи еще до общения с клиентом.
• Методика подготовки к целенаправленному разговору с клиентом.
• Как сделать так, чтобы чувствовать себя комфортно на переговорах даже с агрессивно настроенным собеседником.

Часть 2. Установление контакта с клиентом

• Приемы установление контакта с клиентом при телефонных переговорах и личной встрече.
• Способы преодоления сопротивлений клиентов при установлении контакта по телефону.
• Переговоры с клиентами разных психологических типов. Методы влияния.

Часть 3. Формирование потребностей клиентов.

• Использование техники ADAPT для выявления и развития потребностей клиента.
• Явные и скрытые потребности клиента.
• Развитие скрытых потребностей с помощью техники ADAPT
• Виды вопросов и стратегия их использования в технике ADAPT.
• Баланс вопросов при использовании в техники ADAPT.

Часть 4. Стратегии работы с клиентом на стадии выбора предлодений

• Психология выбора. Критерии принятия решения клиентом.
• Выявление критериев выбора клиента.
• Методика проведения конкурентного анализа.
• Использование техники ADAPT для влияния на критерии принятия решения клиентом.
• Проведение эффективной презентации.

Часть 5. Действия продавца на этапе финальных сомнений клиента

• Работа с сомнениями клиента.
• Методы работы с возражениями клиента с применением техники ADAPT.
• Динамика интереса к цене у клиента в процессе продажи.
• Проведение переговоров о цене.
• Завершение встречи с клиентом.

Заключение

• Основные ошибки, совершаемые продавцами в процессе продажи.
• Развитие отношений с клиентом.

В итоге вы сможете:

• Управлять клиентами на разных стадиях принятия решения.
• Основываясь на технологии продаж ADAPT , пробуждать потребность у Клиента в вашем товаре или услугах.
• Создавать у Клиента желание купить ваш товар - не только за счет скидок, а, помогая ему избавиться от проблемы.
• Убеждать клиента в необходимости сотрудничать с вами, влияя на его критерии принятия решения.
• Развивать потребности Клиента таким способом, который существенно снизит вероятность возникновения возражений со стороны Клиента.
• Добиваться при переговорах с Клиентами о цене наиболее выгодных для себя условий.
• Освоить технологию планирования встреч с клиентами.

Тренинг может быть проведен в любом городе РФ и адаптирован под специфику непосредственно Вашего бизнеса и проведен в корпоративном формате.