Как вернуть деньги и не потерять клиента. Работа с дебиторской задолженностью: Тренинг

1. Диагностика причин возникновения дебиторской задолженности (ДЗ)

• Причины невозврата денег.
• Признаки потенциально проблемных долгов.
• Выбор стратегии кредитного менеджмента.

2. Выстраивание отношений с должниками

• Типы должников и подходы к ним.
• Основной алгоритм работы при работе с задолженностью.
• Минимизация ситуации "дебиторская задолженность": действия по предотвращению дебиторской задолженности.
• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.
• Организационные и управленческие методы снижения ДЗ.

3. Техники возврата долга

• Структура телефонного разговора.
• Поводы для звонков к должникам.
• Работа с типичными отговорками должников.
• Отработка умений вести разговор с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
• Преодоление возражений и отговорок клиентов. Распознавание реальных причин от отговорок. Работа с рациональными, ложными возражениями. Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.

4. Работа со «сложным» и «агрессивным клиентом»

• Принципы и технология общения с негативно настроенным клиентом.
• Техники нейтрализации словесной агрессии: отработка эмоциональных возражений (проявления агрессии, обид, хамства, угроз и т.д.) клиентов.
• Видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе.

5. Ведение принципиальных и жестких переговоров. навыки жесткой коммуникации

• Этапы ведения переговоров.
• Подготовка к переговорам с должником.
• Специфика жестких переговоров по поводу задолженности.
• Техники убеждения, аргументации.
• Принципы влияния.

6. Управление стрессом

• Управление собственным эмоциональным состоянием. Анализ собственных переживаний, отслеживание и коррекция причин изменения собственного настроения.
• Методики психологического восстановления.

Цель семинара:

Развитие и закрепление практических навыков по работе с дебиторской задолженностью и переговорам по ее возврату

Тренинг может быть проведен в любом городе РФ и адаптирован под специфику непосредственно Вашего бизнеса и проведен в корпоративном формате.