Искусство салонных продаж: Тренинг
Альфа-ЮгАнонс программы
Опрос покупателей показывает что при приобретении мебели покупатель в среднем обходит от 4 - 7 магазинов мебели, прежде чем примет решение. Причем покупатель делает это независимо от ассортимента и цен. Не определен! Озадачен! Мнителен! Именно так можно описать типичное состояние покупателя при выборе мебели. Именно в этом состоянии, клиент начинает свой поход за мебелью, оно заставляет клиента обходить множество магазинов. Даже находя соответствующий товар, покупатель стремиться отсрочить решение; еще подумать; пройти еще по нескольким магазинам; и все это продолжается до тех пор, пока покупатель не разрешит свои сложности сам, или в этом ему не поможет продавец. Поэтому, пожалуй, основной задачей любого мебельного салона является работа по "удержанию" посетителя и подведение его к решению о совершении покупке именно в данном салоне. Даже убедившегося в качестве и низких ценах клиента, отпускать в другие салоны опасно. Там покупателя переубедят более грамотные продавцы! Данные сложности - это визитная карточка продаж мебели для дома. Они характерны для большинства покупателей и не привязаны к типу клиента, поскольку, предопределены спецификой самого товара. Тогда секрет успешных продаж мебели только в правильной, грамотной работе продавцов!Описание Программы
В программе:
- Что такое активная салонная продажа, кому и чем она выгодна?
- Готовимся к продаже
- Профессиональные компетенции продавца
- Знание своего салона: -зоны салона (вход, товарная зона, выход) и их использование; -два режима работы продавцов и принципы работы в них
- Знание товара и умение работать с ассортиментом, с каталогами
- Знание клиентов салона
- Знание, почему эти клиенты покупают товар салона
- Преодолеваем сложности в продаже мебели:
- Покупатель не имеет стратегии выбора мебели, не умеет выбирать
- Запутался в товарных характеристиках, их взаимосвязи и взаимном влиянии
- Перегружен большим количеством переменных при выборе мебели
- Разрывается необходимостью учесть свои потребности и интересы других лиц.
- Имеет завышенные ожидания и к товару и к обслуживанию в салоне
- Мнителен из-за высокой значимости или риска потери большой суммы, при неправильном выборе товара
- Выбираем оптимальный стиль продаж:
- по факторам принятия решений: эмоциональный; ценностный; консультационный стиль
- по товарным характеристикам: функциональный, дизайнерский, ценовой, статусный стиль
Продаем активно:
а) Устанавливаем контакт Позитивная позиция установления контакта Вербальные и невербальные способы взаимодействия с клиентами Речевые клише при встрече клиента
б) Выясняем потребности клиента Мягкий сбор информации об ожиданиях, ценностях, опасениях и возможностях посетителя управление эмоциями клиента (создание полезных состояний: доверия, интереса, уверенности и т.д.); Техники активного слушания Использование стратегий речевого воздействия Типы вопросов и умение ими пользоваться
в) Проводим презентацию Правила проведения презентации Структура презентации Сдвоенная презентация = сдвоенная продажа
г) Обрабатываем возражения Типы возражений Алгоритм обработки возражений Способы разрешения трудных эмоциональных ситуаций в продажах
д) Завершаем продажу и прощаемся Правила и техники завершения продажи Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров Прощание с покупателем и формирование « возвратного» клиента
е) Влияем на клиента после его ухода из торгового зала Детализация Сравнительный анализ Эмоциональная привязка Визуальное встраивание товара Протяжка в будущее
Центр повышения квалификации "Терра"
Sprachcaffe Languages Plus
Be-Happy-Project, креативная студия