Эффективные переговоры с дистрибьюторами: Тренинг

Цель тренинга - освоить и отработать техники, необходимые для:

• Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;
• Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;
• Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;
• Отработки навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Результат:

• Практичные схемы и алгоритм построения эффективной работы с дистрибьюторами;
• Инструменты сбора информации перед переговорами;
• Готовые предложения для дистрибьюторов;
• Четкое понимание структуры и схемы подготовки к переговорам и разработки различных альтернативных предложений;
• Схема аргументации выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов региона.

Программа тренинга:

1. Планирование переговоров
   • Наши цели в работе с партнером
   • Что конкретно предполагается сделать
   • Что может помешать?
   • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьютора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции
   • Сценарные вопросы переговоров
   • Что если...
     
2. Понимание потребностей дистрибьютора
   • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы
   • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»
   • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора
   • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
   • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты
     
3. Подготовка к переговорам
   • Определение собственной позиции
   • Постановка SMART-целей
   • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы
   • Подготовка фактов, сбор данных в «полях»
   • Оформление и подготовка аргументации
     
4. Управление переговорами
   • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
     • позиция компромисса
     • позиция торга
     • позиция логики, аргументации
     • эмоциональная позиция
     • позиция давления
   • Способы создания конструктивной психологической обстановки
   • Позиционный торг и примирение интересов
   • Управление пространством в процессе переговоров
   • Усиление собственной позиции в процессе переговоров
     
5. Этапы переговоров
   • Подготовка и планирование
   • Начало переговоров
   • Этап тестирования
   • Движение в сторону уступок
   • Завершение переговоров и достижение договоренностей

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

• 15% теоретический материал
• 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади
• 15% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров
• 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Материалы:
Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:
Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.
Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.