Эффективное проведение переговоров: Тренинг

Коммуникации в сфере торговли

• Работа предприятия как сфера интересов клиентов
• Распределение ролей между клиентом и продавцом
• Поведение и запросы потребителей сегодня
• Базовые элементы переговорного процесса
• Стратегия и тактика переговоров
• Успешные переговоры, что за ними стоит

Подготовка к переговорам

• Постановка целей до начала переговоров
• Возможности получения достоверной информации об интересующей Вас компании
• Краткий алгоритм подготовки к переговорам
• Согласование условий деловой встречи по телефону. Достоинства и недостатки разговора по телефону.
• Как правильно начать разговор по телефону?
• Как сознательно владеть голосом, чтобы произвести хорошее впечатление и убедить собеседника?
• Фразы, которые положительно влияют на исход встречи

Начало деловой беседы

• Слова, которые нужно говорить в первую очередь
• Цели начала деловой беседы
• Установление контакта с собеседником
• Слова, которые не рекомендуется использовать в речи
• Слова, которые помогают пробудить интерес у вашего собеседника
• Примеры начала деловых бесед
• Способы противостояния изначальному давлению со стороны оппонента
• Как управлять впечатлением с помощью невербальных средств общения

Анализ потребностей

• Как мотивировать клиентов к покупке
• Техника постановки вопросов и как их задавать
• Самое важное при анализе потребностей
• Умение активно и внимательно слушать делового партнера
• Правила эффективного восприятия информации

Выявление пользы услуги для клиента

• Умение с помощью характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента
• Как убедить собеседника в преимуществах предлагаемого вами продукта
• Как повлиять на точку зрения партнера
• Основные правила аргументации
• Самое важное при приведении аргументации

Работа с возражениями и сопротивлениями

• Значение возражений
• Как правильно реагировать на возражения?
• Отработка ответов на возражения
• Как правильно воспринимать рекламации
• Переговоры о цене. Аргументы в защиту цены
• Поведение при обсуждении цены. Способы обоснования цены
• Самое важное при ответе на возражения

Этап торга и закрытия

• Какое значение имеет завершающая стадия переговоров?
• По каким признакам можно узнать об интересе собеседника и его готовности принять решение?
• Как добиться заключения сделки купли-продажи
• Как профессионально добиваться уступок с противоположной стороны и как минимизировать собственные уступки
• Техники манипулирования и как им противостоять
• Как собрать дополнительную информацию, для возможных дальнейших переговоров
• Как фиксировать достигнутые договоренности. Как должна себя вести выигравшая сторона на заключительной стадии
• Как самостоятельно развивать навыки успешного переговорщика
• Что делать после того, как решение принято
• Как самостоятельно развивать навыки успешного переговорщика

Подведение итогов деловой беседы

• Оценка результатов деловой беседы
• Что происходит после расставания с клиентом
• Фазы коммерческой беседы
• Самое важное при критическом разборе проведении беседы.

Соотношение теории и практики: 20:80. В ходе обучения отрабатываются приобретенные умения с помощью специально подобранных упражнений.

Обучение проходит с перерывом на кофе-брейк и бизнес-ланч в ресторане гостиницы "Саранск".

Все участники работают с раздаточным материалом, в котором подробно освещаются все вопросы тренинга.

В тренинге используются: мини-лекции, деловые и ролевые игры, комплексные упражнения, кейсы, модерации, мозговые штурмы, видео-анализы и др. бизнес - техники.

Обучение проходит с использованием современного мультимедийного оборудования.

По окончании тренинга участники получают сертификат соответствия.

По желанию бизнес-тренер в электронном формате может передать методику тренинга участникам для дальнейшего личного использования в своей компании.