Деловые переговоры: Курсы

Расписание: вторник и пятница с 19.00 до 20.30

Программа тренинга:

1. Вы пройдете все этапы подготовки к переговорам:

Определите, в чем состоят интересы компании. Каков может быть результат? Какова ваша цель переговоров.

2. Виды переговоров (официальные, неофициальные, внешние, внутренние). Изначально вы должны понимать, какие будут переговоры.

3. Кто ваш партнер? Узнаете, как подготовить информацию о партнере:

Что у вас общего? Какие излюбленные темы? Какие у него особенности? Каково его отношение к вам, к вашей фирме? Какой может быть его тактика?

4. Определение цели переговоров, какой вы ожидаете результат. Чем вы можете поступиться для достижения цели.

5. Методы и основные этапы ведения переговоров, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов, предложений, их основание. Взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Согласование позиций и выработка договоренностей. Недостатки при ведении переговоров.

6. Место проведения переговоров. На вашей стороне или на территории партнера. Вы можете сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как «в родных стенах» слишком многое отвлекает. Вы один ведете переговоры или в команде...

7. Как выяснить, кто принимает решения, кто оказывает влияние, кто налаживает контакт. Как задавать целевые вопросы? Как быть, если вопросы задают вам? Как быть с некорректными вопросами?

8. Поведение при ведении переговоров. Надо настойчиво добиваться намеченной цели, убедительно аргументировать свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно приказов не отдают. Тактики реагирования в переговорах.

9. Типы «переговорщиков» и выбор оптимального способа взаимодействия.

10. Манипуляции и воздействие на переговорах. Вербальные подстройки. Физиологические симптомы лжи собеседника. Сигналы, выдающие ложь партнера.

11. Методы преодоления возражений. Что же такое возражение? Как бороться с возражениями?

Надо понять, возражение это или отговорка. Может быть это просто попытка избавиться от вас. Если вы это не выясните, то будите преодолевать возражение, которого нет.

Возражение надо уточнить или конкретизировать. Задать уточняющий вопрос или наводящий вопрос. При уточнении партнер может почувствовать в вас профессионала и изменить свое отношение к вам.

12. Критика в переговорах. Критика всегда не очень приятна. Но замечания, высказанные вам в ходе деловой коммуникации, не следует рассматривать, как препятствие на пути взаимодействия. Необходимо овладеть техникой нейтрализации замечаний при защите своих мнений и убеждений. Приемы снижения негативного воздействия замечаний

13. Подведение итогов переговоров. Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров. Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены. Чего мы действительно достигли на переговорах? В чем заключается основные причины достижения на переговорах данных результатов? Какие выводы можно из этого сделать для ведения переговоров в будущем? Пришлось ли нам в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Заключение.

Пройдя наш тренинг, Вы научитесь тактике ведения переговоров, сможете избежать «неприятных моментов», которые возникают просто от незнания, как преодолеть возражения! Научитесь достойно уходить от манипуляций и достигать конструктивных соглашений!