Деловые переговоры и активные продажи: Тренинг
Продажи в настоящее время требуют от менеджеров и торговых представителей не только коммуникационной эффективности – умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную...
Продажи, дистрибуция, сбыт
SCIENTIFIC GROUPОткрытый набор
16 часов
Нижний Новгород
SCIENTIFIC GROUP
от 6 500 ₽
Анонс программы
Продажи в настоящее время требуют от менеджеров и торговых представителей не только коммуникационной эффективности – умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную позицию, понимать потребности целевых клиентов. Именно это сочетание и делает продажи по настоящему успешными. Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. В четырех реалистичных деловых играх вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.Целевая аудитория
Для руководителей и владельцев бизнеса; активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям; специалистов в области коммуникаций и всех желающих повысить свой уровень владения навыками делового общения и переговорного процесса.Преподаватель
Баранова Наталья - к.пол.н., доцент, бизнес-тренер Scientific Group/Сайнтифик груп. Имеет опыт научной и педагогической деятельности в высших учебных заведениях. Автор 17 научных публикаций в отечественных и зарубежных журналах. Индекс Хирша-2. Специализация: деловые коммуникации, реклама, политические технологии.Описание Программы
День1
1. Телефонный контакт.
- Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
- Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
- Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
- Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
- Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
- Тренинг телефонного контакта.
2. Личный контакт.
- Приемы установления контакта.
- Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
- Типы покупателей.
- Тренинг личного контакта.
3.Техника выявления потребностей.
- Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
- Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
- Техники активного слушания в продажах.
- Баланс в общении и управление продажей.
- Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.
4. Приемы позитивной презентации.
- Преимущественная и ценовая аргументация.
- Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
- Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
- Тренинг презентации.
5. Возражения и конфликты.
- Прием работы с возражениями разных типов.
- Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
- Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.
- Практическая работа с возражениями клиентов участников семинара.
- Тренинг преодоления возражений.
2 день
6. Переговорные тактики и технологии
- Тренинг подготовки к переговорам.
- Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
- Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
- Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
- Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
- Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
- Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
- Тренинг тактик и технологий.
7. Деловые переговоры с зарубежными партнерами
- Контекст международных переговоров. Национальные особенности невербального общения.
- Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур. Российский стиль ведения деловых переговоров.
- Американская модель ведения деловых переговоров. Английская, немецкая и французская модели ведения деловых переговоров. Китайская и японская модели ведения деловых переговоров. Арабо-мусульманская модель ведения деловых переговоров.
- Деловая игра.
8. Умение вести торги
- Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
- Торги: основные этапы и правили ведения.
- Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
- Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
- Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
- Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
- Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
- Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
- Тренинг торгов, уступок, компромисса.
9. Завершение сделки.
- Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
- Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.
10. Заключение.
- Обзор блоков тренинга. Подведение итогов. Рефлексия.
- Обзор полезной литературы и методик саморазвития.
В результате обучения вы:
- научитесь грамотно выстраивать стратегию и тактику переговорного процесса для получения наивысшего результата;
- изучите специфику и особенности переговоров с иностранными партнерами;
- получаете именной сертификат по окончании обучения и методические материалы по теме семинара.
Записаться на курс
Деловые переговоры и активные продажи: Тренинг
6 500 ₽
Открытый набор
16 часов
Нижний Новгород
SCIENTIFIC GROUP
от 6 500 ₽
Как добраться?
Нижний Новгород, SCIENTIFIC GROUPХотите попасть на мероприятие?
Другие курсы
Машинист электролебёдки: Программа переподготовки
ПрофРазвитие, УЦ
6 000 ₽
Открытый набор
Екатеринбург, ул. Бажова, 193
Аппаратная косметология: Курсы
Салон-Сервис
9 500 ₽
Открытый набор
Москва, Москва
Сестринское дело. Функциональная диагностика: Повышение квалификации
Единый Центр Подготовки Кадров
15 000 ₽
Открытый набор
Онлайн