Активные продажи в стиле маркетинг: Тренинг
Современным продавцам становится все трудней работать на высококонкурентных и насыщенных рынках сбыта. Покупатели становятся все более опытными и требовательными и одними коммуникативными технологиями тут не обойтись. Необходимо понимать потребности клиентов и покупателей, технологию и мотивы,...
Продажи, дистрибуция, сбыт
Станислав КочетковАнонс программы
Современным продавцам становится все трудней работать на высококонкурентных и насыщенных рынках сбыта. Покупатели становятся все более опытными и требовательными и одними коммуникативными технологиями тут не обойтись. Необходимо понимать потребности клиентов и покупателей, технологию и мотивы, которыми они руководствуются, совершая покупки, уметь проводить диагностику их желаний и эффективно определять их психологические портреты. Современный продавец уже не может позволить себе просто продавать товары или услуги, с точки зрения маркетинга ему необходимо продавать либо «бизнес», либо степень удовлетворения потребностей покупателя, за счет совокупности свойств товарауслуги. Данный тренинг построен в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных маркетинговых инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.Данный тренинг предусматривает системное постренинговое сопровождение.Целевая аудитория
Менеджеры по продажам, торговые представители, специалистов по работе с клиентами, руководители отделов продажПреподаватель
Кочетков Станислав ЕвгеньевичОписание Программы
1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга»
- Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и маркетингового.
- Отличия классического коммуникативного подхода ведения продаж от маркетингового.
- Основные ошибки при ведении продаж.
- Продажи как маркетинговый процесс.
- Активные и пассивные продажи
- ® Существующие способы/подходы ведения продаж.
- ® Построение графической схемы процесса продаж.
- Основные компоненты процесса продаж: «Видыспособы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
- Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
2. «Продукт-товар-услуга с точки зрения маркетинга»
- Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
- Значимость ассортимента товаровуслуг для бизнеса компании и ее покупатели.
- Понимание товара как маркетинговой системы.
- Умение качественно и лаконично описать все основные преимущества своего товарауслуги.
- Цена как неотъемлемая составляющая продукта.
- Модель «цена и стоимость».
- Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
- Технология и модель описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса.
3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг с точки зрения маркетинга»
- ® Умение эффективно презентовать клиенту все основные преимущества: своей компании, ее бизнеса, ассортимента ее продуктов и сервисного пакета.
- ® Модель «Блочная презентация».
- Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).
4. «Поведение покупателей-технология совершения покупок с точки зрения маркетинга»
- Существующие виды покупок.v Технология совершения покупок.
- Управление процессом покупок со стороны клиента.
- Умение селективно совместить преимущества своего товарауслуги с реальными потребностями клиента.
- ® Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
5. «Поведение покупателей-мотивы совершения покупок с точки зрения маркетинга»
- Сегментация и анализ потребностей покупателей.
- В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
- Мотивы совершения покупок.
- Карта покупательских предпочтений.
- Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
- Психологические портреты покупателей и работа с ними.
- ® Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».
6. «Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга».
- ® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
- Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
- Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
- Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.
Как добраться?
Москва, Станислав КочетковХотите попасть на мероприятие?